Qu'est-ce que l'ARR (Annual Recurring Revenue) ?

Vous ne savez pas ce qu’est l’ARR, ou Annual Recurring Revenue ? Indicateur clé très prisé des entreprises dont le business modèle est basé sur l’abonnement, rares sont celles qui ne le mettent pas en place. Définition, intérêt, méthodes de calcul, interprétation des résultats, avec notre article, l’ARR n’aura plus aucun secret pour vous.

ARR est l’acronyme anglais d’Annual Recurring Revenue. En français, sa traduction littérale est Revenu Annuel Récurrent.

L’ARR est un KPI. On parle aussi de métrique ou d’indicateur clé.

Il est utilisé par les entreprises, et plus particulièrement celles qui ont un modèle économique spécifique : la vente d’abonnement. Par exemple, l’univers SaaS (software as a service).

Cet indicateur calcule le revenu perçu chaque année des abonnements vendus à vos clients.

Mesurer les revenus annuels récurrents présente un véritable intérêt.

Très concrètement, il vous permet de déterminer le chiffre d’affaires probable que vous ferez cette année, mais également l’année suivante.

Suivre l’ARR de votre entreprise vous permet de projeter le chiffre d’affaires annuel réaliste généré par votre organisation. 

Ce qui présente plusieurs avantages non négligeables : 

• Il permet d’établir un business modèle fiable.
• Il rassure vos éventuels investisseurs si vous cherchez un nouveau financement.
• Il vous permet d’apporter des correctifs à votre mode de fonctionnement dans l’hypothèse où l'ARR ne serait pas bon.
• Il vous aide à la prise de décisions stratégiques pour le bon développement de l’entreprise, comme les actions commerciales à mettre en place pour trouver de nouveaux clients.
• Il vous permet de fixer des objectifs économiques à atteindre.

Calculer l’ARR n’est pas complexe. Le point de complexité réside essentiellement dans la récupération de données fiables et à jour.

Très basiquement, l’ARR correspond à votre MRR (Monthly Recurring Revenue) multiplié par 12 mois.

ARR = MRR x 12

ou

ARR = Somme de tous les revenus mensuels réguliers issus des abonnements x 12

Pour cette méthode simple et rapide de calcul, seul le coût de l’abonnement par client rapporté sur 12 mois est pris en compte.

Plusieurs éléments ne sont pas pris en compte dans l’évaluation des revenus annuels récurrents : 

• Le coût d’acquisition des clients. C’est-à-dire, les sommes dépensées pour trouver votre nouvelle clientèle (coûts marketing, achat d’un logiciel…).
• Les différentes charges liées au fonctionnement de l’entreprise.

Pour mettre en place une méthode plus juste de calcul de l’ARR, il est nécessaire d’intégrer de nouvelles données liées aux aléas économiques de toute organisation : 

• Les nouveaux abonnements mensuels. On parle de new MRR.
• Les désabonnements (le churn).
• La diminution des paniers moyens. On parle de contraction MRR.
• L’augmentation des paniers moyens (revenu additionnel). L’expansion MRR.

La formule plus précise de l’ARR est alors la suivante : 

ARR précis = [(Somme de tous les revenus mensuels réguliers issus des abonnements + Nouveaux abonnements + Revenus additionnels) - (Désabonnements + Perte de revenus issue d’abonnements inférieurs)] x 12 mois. 

Une entreprise vend des contrats mensuels de téléphonie mobile.

Les chiffres clés permettant de mesurer son ARR sont les suivants : 

• Elle reçoit chaque mois 50 paiements de 50 clients pour des abonnements à hauteur de 50 euros HT et 50 paiements à hauteur de 70 euros.
• Le mois dernier, elle a gagné 2 clients qui ont souscrit un abonnement à 70 euros.
• Le mois dernier, 5 clients ont basculé d’une formule à 70 euros vers une formule à 50 euros.

Son ARR est de : [[(50 x 50 + 50 x 70) + (2 x 70)] - (5 x 20)] x 12 mois = 72 480 euros.

Votre ARR mis en place et suivi, il est fondamental de tirer les enseignements des résultats obtenus : 

• Un ARR qui augmente d’année en année prédit une entreprise en pleine croissance : 
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• Un ARR qui diminue prédit une activité en décroissance : 
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Dans cette dernière hypothèse, c’est alors pour vous le signal d’actionner différents leviers pour inverser cette tendance à la baisse. Par exemple : 

• Revoir la stratégie d’acquisition de nouveaux clients.
• Comprendre puis réduire le taux de désabonnements.
• Mettre en place une stratégie de fidélisation de votre base acquise…

Vous l’aurez compris, l’ARR correspond à la somme des revenus récurrents issus des abonnements vendus sur une année pleine. 

Cette métrique présente de nombreux avantages pour les entreprises qui fonctionnent en mode SaaS, soucieuses de leur croissance. Notamment, celles qui cherchent des investisseurs.

2 formules existent pour le calculer, l’une plus précise que l’autre. À vous de choisir celle qui vous convient le mieux.

Tous les indicateurs disponibles, comme l’ARR ou le MRR, n’ont de véritable intérêt que s’ils sont suivis sur le long terme.