Cette question est bien souvent balayée d’un revers de main car au premier abord Facebook s’adresse plutôt aux particuliers et donc aux entreprises B2C. D’autres diront que Facebook est en perte de vitesse et que ce n’est plus le réseau social sur lequel miser. Pourtant, si Facebook n’est pas une plateforme intéressante pour toutes les entreprises B2B il serait dommage de la rayer de la liste avant d’avoir exploré les opportunités qu’elle pourrait vous offrir. On vous montre comment dans cet article.
1- Votre audience est-elle sur Facebook ?
Oui Facebook n’est pas un réseau professionnel mais cela veut-il dire pour autant que les personnes inscrites ne sont pas des professionnels ? Par exemple vous-même avez-vous un profil sur Facebook ? C’est le cas de la majorité d’entre vous puisque 40 millions de français utilisent Facebook mensuellement et le nombre d’utilisateurs continue d’augmenter chez les 18 ans et plus.
Alors comment toucher votre cible grâce à la publicité Facebook ?
Tout d’abord il faut bien sûr que vous ayez défini vos personae dans le cadre de votre stratégie marketing. Quelles sont les personnes types que vous souhaitez toucher ? Grâce à l’outil publicitaire de Facebook vous pourrez définir plusieurs types d’audience selon plusieurs critères qu’il faudra tester pour se rapprocher un maximum de vos personae. Vous pourrez donc créer des audiences (groupes de personnes que vous voulez cibler) en fonction de leur âge, leur localisation, leur genre, leurs intérêts, leur métier, leur niveau d’étude, les pages qu’ils suivent sur Facebook … A vous de chercher si vous trouvez des critères assez pertinents pour qu’il se rapprochent de votre cible. Voici quelques exemples de critères utiles qui fonctionnent bien pour le B2B :
- Cibler des pages Facebook de médias professionnels de votre secteur d’activité, de magazines professionnels ou de professionnels reconnus tout simplement.
- Cibler des marques ou entreprises connues mais spécifiques à votre secteur (logiciel, équipement professionnel, concurrents…)
- Cibler des écoles, études ou métiers (ex : HEC, Bac+5, chefs d’entreprise)
- Cibler des intérêts précis et spécifiques à votre secteur (logistique, transport de marchandises…)
- Pour les commerçants, vous pouvez essayer de cibler des administrateurs de pages Facebook de restaurants/beauté/de vente au détail…
Pensez bien à créer vos différentes audiences séparément, correspondant chacune à vos personae (on ne mélange pas le profil de Marc expert logistique et Transport avec celui de Jean chef d’entreprise).
C’est le moyen le plus simple et courant de déterminer vos audiences à cibler sur Facebook mais ce n’est pas le seul ! On vous dévoile d’autres moyens très intéressants si vous lisez jusqu’au bout !
2- Quel type de publicité privilégier pour le B2B ?
Tout dépend de votre objectif ! En effet, lorsque vous allez lancer une campagne publicitaire sur Facebook vous allez lui indiquer quel objectif vous souhaitez atteindre.
Ils sont classés en 3 grandes familles.
Sensibilisation
L’objectif est de faire connaître votre entreprise ou marque au plus grand nombre, de développer votre notoriété. Cet objectif peut être tout à fait pertinent pour le B2B. Par exemple, si vous êtes en B2B2C, que vous ne vendez pas directement vos produits mais via des distributeurs, vous souhaitez tout de même faire connaitre votre marque pour que les consommateurs achètent vos produits en magasin. Concernant le format, vous allez pouvoir privilégier une courte vidéo impactante qui présente votre marque en quelques secondes.
Considération
Votre marque ou entreprise est peut-être déjà connue mais vous souhaitez que votre cible s’intéresse davantage à ce que vous faites. Vous souhaitez qu’elle vous considère dans son processus de décision. Plusieurs objectifs peuvent être pertinent :
- L’objectif de trafic si vous souhaitez que votre cible découvre votre (nouveau) site web ou plus précisément un nouveau produit ou service. Vous pouvez utiliser une image ou une courte vidéo de votre produit/service.
- L’objectif génération de prospects est à tester si vous souhaitez recueillir des données de potentiels prospects dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing mais attention ils sont souvent de moins bonne qualité que si vous créez votre propre formulaire sur une page web (les personnes sont plus intéressées). Ici on proposera simplement une image qui montre la promesse ou la ressource proposée en échange des coordonnées des prospects.
- L’objectif vue vidéos est également intéressant si vous souhaitez faire passer un message à votre audience. Par exemple une vidéo sur vos valeurs, sur vos engagements RSE, sur un changement de stratégie, d’identité visuelle … Vous souhaitez que les gens visionnent votre vidéo un maximum pour percevoir votre message.
Conversion
C’est généralement l’objectif privilégié des PME en B2B. Cet objectif consiste à convertir des visiteurs en prospects qualifiés en les poussant à réaliser une action comme : s’inscrire à un webinar, télécharger une ressource gratuite ou encore souscrire à une offre d’essai gratuite (ou version freemium). Concernant le format on utilisera une image ou une courte vidéo qui montrera les bénéfices d’une telle offre afin de convaincre le visiteur à passer à l’action.
Découvrez dans notre ebook les étapes clés pour digitaliser votre entreprise !
Quelques conseils pratiques avant de lancer votre campagne publicitaire :
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Mettez au moins 5€/jour/publicité et testez pendant au moins 3 jours pour pouvoir analyser vos premiers résultats
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Testez au moins 2 audiences différentes
Vous pourrez ensuite déterminer laquelle sera la plus performantes et stopper la moins performante.
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Même chose pour les publicités, testez-en 2 différentes
Une vidéo et une image par exemple.
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Pour l’analyse de vos résultats, déterminez vos indicateurs en fonction de vos objectifs
Vvues de vidéos, nombre de clics, nombre de conversion, coût par résultat...Vous pouvez les comparer par exemple aux résultats que vous avez sur d’autres canaux. Pour l’objectif de conversion bien sûr le coût par prospect généré sera à analyser par rapport à votre rentabilité (cela vous laisse-t-il une marge confortable ? Etes-vous rentable ?)
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Si vous êtes en panne d’inspiration, n’hésitez pas à consulter la bibliothèque publicitaire de Facebook .
Elle recense toutes les publicités actives du moment. Allez jeter un coup d’œil à ce que font les gros acteurs du marché (ou d’autres entreprises qui vous inspirent).
3- Ne vous arrêtez pas là et utilisez le retargeting !
Nous avons gardé le meilleur pour les lecteurs les plus assidus ! C’est ici que la publicité Facebook devient vraiment intéressante pour les PME en B2B.
En effet grâce à l’outil publicitaire de Facebook et notamment grâce à l’outil du pixel Facebook que vous installerez préalablement sur votre site web il est possible de cibler tous les visiteurs de votre site ou ceux qui ont visité une ou des pages précises dans un laps de temps donné. Ainsi vous pouvez réaliser des publicités très ciblées pour convaincre des personnes qui vous connaissent déjà de passer à l’action. Concernant le message, on privilégiera tous les arguments produits ou services et on pourra par exemple utiliser des témoignages clients qui fonctionnent très bien (petites vidéos clients).
Mais il est également possible de cibler toutes les personnes qui ont eu des interactions avec votre page Facebook (ou compte Instagram) ou encore à partir de base de données de prospects en votre possession. Les possibilités sont multiples afin que votre prospect se rappelle à votre bon souvenir en variant les formats et les arguments !
La publicité Facebook est-elle vraiment pertinente pour le B2B ? Il n’est pas possible de répondre à cette question de manière globale, la meilleure manière est encore de tester par vous-même avec des petits budgets pour commencer. Testez bien sûr les campagnes de retargeting car il s’agit d’une audience qui vous connait déjà. Et avec une stratégie d’inbound marketing et un angle innovant vous pouvez avoir de belles surprises car vous serez là où on ne vous attend pas.
