Tout savoir sur le MRR (Monthly Recurring Revenue)

Le MRR, ou Monthly Recurring Revenue, est un indicateur clé pour les entreprises qui proposent un produit ou un service moyennant la souscription d’un abonnement. Les paiements récurrents servent de base de calcul.

Qu’est-ce que le MRR ? À quoi sert-il ? Pourquoi l’utiliser ? Comment le calculer ?

Si vous ne maîtrisez pas bien les fondamentaux de ce métrique incontournable du monde des affaires, rassurez-vous, notre article vous livre l’essentiel.

MRR est le sigle de Monthly Recurring Revenue.

En français, on parle de revenu mensuel récurrent.

Le MRR est un indicateur clé, un KPI. On parle aussi de métrique.

Concrètement, le MRR livre le chiffre d’affaires prévisionnel de l’entreprise, sur les mois à venir.

La définition en bonne et due forme du MRR est donc la suivante : il est un indicateur clé permettant à l’entreprise de mesurer le chiffre d’affaires prévisionnel qu’elle va générer sur un mois donné.

Un MRR calculé une seule fois, ou très ponctuellement ne présente pas d’intérêt.

En revanche, un suivi régulier chaque mois permet de constater l’évolution d’une société. Le cas échéant, en cas de décroissance, de mettre en place des correctifs rapidement.

Le MRR est un indicateur très utile pour les équipes dirigeantes des entreprises. Il permet d’avoir un aperçu fiable du cap économique dans lequel elle se dirige. Il donne, à un instant T, la situation financière de l’entreprise : est-elle en croissance ? Est-elle en décroissance ? Stagne-t-elle ? 

En fonction des résultats obtenus, les décisionnaires de la stratégie d’entreprise peuvent : 

• Continuer dans cette même voie.
• Apporter des correctifs.
• Pivoter à 360° et changer de stratégie.

En d’autres termes, le MRR est un outil d’aide à la prise de décision.

Enfin, pour les entreprises dont le MRR est positif, il est un excellent levier de négociation pour lever des fonds ou convaincre des investisseurs de rejoindre l’aventure. Il est le signal d’une entreprise en bonne santé dans laquelle il est bon d’investir.

Le MRR s’adresse particulièrement à toutes les entreprises dont le modèle économique fonctionne sur abonnement.

Par exemple, un logiciel en mode Saas, qui commercialise sa solution sous forme d’abonnement mensuel auprès de son client pour être déployé.

A contrario, les organisations qui proposent des tarifs variables ou sur-mesure n’ont pas d’intérêt à calculer le MRR.

Pour livrer un chiffre d’affaires fiable, le MRR prend en compte un unique paramètre : les revenus mensuels récurrents de l'entreprise : ceux issus des abonnements vendus (la base de l’abonnement, mais aussi les éventuelles options vendues avec).

Sont donc exclus de ce calcul : 

• Les revenus annuels ou trimestriels.
• Les revenus ponctuels.
• Les revenus prospectifs (c’est-à-dire les prospects non qualifiés).
• Les remises ou les rabais accordés.
• Les revenus perdus (les churn).

Il existe 2 méthodes de calcul différentes pour calculer le MRR. À vous de choisir celle qui vous convient le mieux et de la conserver pour obtenir des résultats cohérents.

Le calcul du MRR est simple : il faut additionner tous les revenus perçus chaque mois par chaque client récurrent.

Formule 1 MRR = Somme de tous les revenus mensuels réguliers perçus

Par exemple, si votre entreprise reçoit chaque mois 50 paiements de 50 clients pour des abonnements à hauteur de 50 euros HT et 50 paiements à hauteur de 70 euros, son MRR est de : 

(50 x 50) + (50 x 70) = 2 500 + 3 500 = 6 000.

Votre revenu mensuel récurrent est donc de 6 000 euros.

Le calcul du MRR est simple : il faut faire une moyenne mensuelle des revenus générés par chaque client chaque mois (on parle de l’ARPU - average revenue per user -) et le multiplier par le nombre de clients.

Formule 2 MRR = revenu moyen par utilisateur x nombre total de clients payant un abonnement

Si 50 clients payent 50 euros et 50 clients payent 70 euros, les 100 clients payent en moyenne 60 euros chaque mois.

MRR = 60 x 100 = 6 000.

Votre revenu mensuel récurrent est donc de 6 000 euros.

Le MRR est un indicateur clé qui livre des résultats sur la santé financière d’une entreprise. Savoir les interpréter est donc fondamental.

Un MRR en augmentation indique qu’une société est en croissance. Elle fidélise ses clients historiques, elle gagne de nouveaux clients ou augmente son panier moyen de vente.

Un MRR qui baisse indique au contraire qu’elle perd des clients. Elle est en décroissance.

Vous l’aurez compris, le calcul du MRR présente un bémol : il ne prend pas en compte les fluctuations financières réelles de l’entreprise. Comme les ventes supplémentaires ou les désabonnements.

Le MRR peut alors être nuancé par d’autres indicateurs clés, on parle du calcul du nouveau MRR net.

Il intègre : 

• Le new MRR (nouveau MRR) : le calcul du revenu récurrent mensuel apporté par de nouveaux clients sur un mois.
• L’expansion MRR (Expansion MRR) : le calcul du revenu supplémentaire généré par les clients actuels qui souscrivent de nouvelles options.
• Le reactivation MRR : des abonnements perdus réactivés ou des abonnements gratuits qui passent en premium.
• Le churn : le désabonnement total (ou la résiliation).
• Le contraction MRR : l’abonnement à une offre moins onéreuse.

Voici la méthode de calcul à suivre pour calculer le nouveau MRR net : 

Nouveau MRR net = (Nouveau MRR + Expansion MRR + Reactivation MRR) - (Contraction MRR + Churn).

Si votre entreprise fonctionne sur abonnement, le KPI du MRR est incontournable. Il vous permet de monitorer votre croissance ou votre décroissance afin de proposer des solutions concrètes et efficaces pour atteindre vos objectifs professionnels.

Pour le calculer, vous disposez de 3 options : 

• Formule 1 (plus longue mais plus précise) : somme de tous les revenus mensuels réguliers perçus.
• Formule 2 (plus rapide mais moins précise) : revenu moyen par utilisateur x nombre total de clients payant un abonnement.
• Formule 3 (la plus précise mais la plus longue à calculer) : (Nouveau MRR + Expansion MRR + Reactivation MRR) - (Contraction MRR + Churn). On parle alors du Nouveau MRR net.

Ce qui compte lorsque vous mettez en place le suivi de ce métrique, c’est la régularité. Rien ne sert de le calculer une seule fois. Pour en tirer les bons enseignements, vous devez le calculer chaque mois.