La digitalisation s’est imposée comme une évidence dans beaucoup de secteurs concurrentiels: l’assurance, l’éducation, l’immobilier… Même s’il est vrai que le secteur de la vente n’est pas en reste, la question de la digitalisation des processus commerciaux se pose néanmoins, a fortiori dans ce secteur ou le contact humain est d’une importance capitale.
La fin du commercial B2B ?
Il est bel et bien révolu le temps du commercial qui flânait sur les routes, son attaché case à la main ! 💼
De nos jours, la digitalisation des processus commerciaux est déjà bien entamée. Cet état de fait est d’ailleurs confirmé par différentes études qui tendent à prouver que prospects et clients sont en demande de plus d’autonomie et n’ont pas forcément le besoin ou l’envie d’être accompagné.es à chaque étape de leur prise de décision. 🤷️
Doit-on alors pousser le bouchon un peu plus loin (mais pas trop, Maurice) et prédire la fin du commercial B2B tel qu’on le connaissait ? 😱
Aux Etats-Unis en tout cas, une étude menée par Forrester prédisait déjà la fin des commerciaux de terrain aux Etats-Unis pour 2020. Jusqu’à maintenant, difficile de leur donner tort. Bien sûr, il y a eu la crise sanitaire qui est venue s’interposer et qui a accéléré drastiquement la digitalisation de toutes les entreprises.
Cependant, avancer que la tendance était déjà à la digitalisation de tous les services (Marketing, achats, RH, commercial…) reviendrait à nier l’évidence.
D’ailleurs, une autre étude menée par smartsellingtools en 2019 confirme cette tendance : de plus en plus d’équipes commerciales utilisent des outils digitaux comme LinkedIn, Hubspot, ProspectIn, ou même Salesforce pour automatiser et gérer la prospection et attirer de nouveaux clients. 🤝
La fin du commercial B2B est-elle proche ? Pas du tout ! En revanche, il faut bien comprendre que la digitalisation gagne du terrain, et qu’elle apporte avec elle son lot de changements qu’il faut accueillir avec enthousiasme.
Pourquoi digitaliser vos processus commerciaux ?
Eh bien, pour deux raisons. La digitalisation :
- Accélère les ventes :
L’idée est de délester les services commerciaux de toutes les tâches administratives ou à faible valeur ajoutée. Une fois libérées de ces points de friction, vos équipes commerciales auront beaucoup plus de temps pour se concentrer sur les clients et leurs besoins, ce qui in fine sera beaucoup plus générateur de revenus pour votre entreprise.
- Personnifie l’expérience client :
Le nerf de la guerre pour tout commercial se situe dans l'expérience client. Tout l’enjeu d’une bonne digitalisation est dans la compréhension par le commercial du besoin de chaque client. Pourquoi ? Car le client d’aujourd’hui a déjà glané sur le site web de votre entreprise et plus largement sur la toile toutes les informations qui sont à sa disposition. D’ailleurs l’étude de Forrester montre bien qu’une majorité de clients (53%) préfèrent “faire leurs recherches eux-mêmes”. La valeur ajoutée d’un commercial ne se situe donc plus du tout dans le “simple” fait de vendre un produit et de le présenter, mais plutôt dans la recherche d’un différentiateur adapté aux besoins du client. En clair, identifier le point de douleur du client et démontrer en quoi la solution est faite pour ce point de douleur particulier.
Evidemment, le quotidien d’un commercial ne peut se résumer qu’à ces deux seules étapes. Il en existe une multitude d’autres, de l’identification des leads, à leur qualification, en passant par la prospection.
Toutes ces étapes peuvent elles aussi profiter de la digitalisation:
- ⏳ imaginez ne plus passer un nombre incalculable d’heures à qualifier des leads !
- 👍 Imaginez profiter d’une mine d’informations sur le parcours de votre prospect sur le site web : ce qui a été téléchargé, les pages qui ont été vues, les assets qui ont été consultés… tout cela dans le but de mieux comprendre les besoins de votre prospect pour accélérer sa conversion en ciblant ses besoins clés.
Pour finir, le commercial d’aujourd’hui se doit donc d’être agile et rapide. Les outils offerts par la digitalisation, dont la signature électronique fait partie intégrante, constituent d’excellents alliés pour toutes les équipes commerciales.
Accélération du cycle de vente, expérience client de meilleure qualité et ciblage des besoins des prospects plus précis, tels sont les avantages clés d’une digitalisation de vos équipes commerciales.
Plus aucun doute, le brief case est toujours d’actualité, mais il renfermera cette fois un ordinateur plutôt que des chemises plastifiées. 🤷♂️
