Come definire degli obiettivi SMART per la tua startup

Definiti nel dettaglio da Paul J. Meyer, uomo d'affari e autore del libro del 2003 "Attitude Is Everything: If You Want to Succeed Above and Beyond", gli obiettivi SMART sono diventati da allora un punto di riferimento per moltissimi imprenditori, e in particolare per coloro che desiderano lanciare una startup innovativa.

Il concetto di obiettivi ben strutturati affonda le radici nel lavoro di Peter Drucker, considerato il padre del management moderno, che negli anni '50 sviluppò il concetto di MBO (Management by Objectives). Drucker sosteneva che definire obiettivi chiari fosse essenziale per il successo di qualsiasi organizzazione.

Dunque, cosa sono? Gli obiettivi SMART non sono altro che degli obiettivi definiti con chiarezza, secondo caratteristiche riassunte nell'acronimo SMART:

Specific (specifico) – Gli obiettivi della tua startup devono essere chiaramente delimitati e non generici. Solo così è possibile elaborare delle strategie e valutare con obiettività i risultati ottenuti.

Esempio: Invece di porti come obiettivo "guadagnare più clienti" puoi pensare a qualcosa come "acquisire almeno 20 clienti B2B che spendono almeno 1.000 euro entro sei mesi nel mercato italiano".

Measurable (misurabile) – I tuoi obiettivi devono sempre includere dei numeri che siano verificabili nel momento in cui andrai ad esaminare i tuoi risultati. Qui entrano in gioco i KPI (Key Performance Indicators), ovvero gli indicatori chiave di performance che ti permettono di tracciare i progressi in modo oggettivo.

Riprendendo l'esempio sopra, l'obiettivo che abbiamo proposto contiene ben tre numeri precisi: 20 clienti, 1.000 euro e sei mesi.

Achievable (raggiungibile) – È del tutto inutile porti degli obiettivi che non potrai mai raggiungere. Anzi, è addirittura dannoso perché farà crollare la tua fiducia e la tua motivazione.

Invece di fissare per la tua startup l'obiettivo di fatturare un milione di euro nel primo anno (cosa improbabile senza fondi e contratti già in essere), stabiliscine uno che puoi ragionevolmente raggiungere.

Relevant (rilevante) – Il tuo obiettivo deve essere di grande importanza per la tua startup, e deve essere utile a farla progredire sulla strada del successo. Deve motivare te e il tuo team, ed essere votato alla crescita, non al mantenimento dello status quo.

Un esempio: conservare i tuoi clienti esistenti deve senza dubbio essere una priorità per il tuo business, ma il tuo obiettivo deve essere crescere, e quindi conquistare nuovi clienti o espandere il valore generato da quelli esistenti.

Time-based (legato al tempo) – Ogni obiettivo deve avere una scadenza precisa, per consentire un lavoro concentrato verso lo scopo fissato con una corretta assegnazione delle priorità.

Attenzione però: le tempistiche fissate devono essere ragionevoli e sufficientemente elastiche, se possibile, per permettere al tuo team di lavorare bene senza farsi guidare dalla fretta o dalla stanchezza. Ad esempio, non è corretto chiedere al tuo team (o a te stesso!) di consegnare un progetto in una settimana, se obiettivamente per concluderlo in modo corretto ne occorrono due.

Lascia sempre spazio agli imprevisti. A meno di date di importanza cruciale (ad esempio per la partecipazione a un bando per ottenere un finanziamento) una deadline "bucata" per ragioni solide non deve diventare un dramma.

Dalla validazione di un'idea d'impresa, passando per la scrittura del business plan e fino al lavoro quotidiano, operativo, della tua azienda, stabilire degli obiettivi chiari è semplicemente fondamentale per avere successo. Ecco perché:

• Riduzione del rischio di fallimento – il 35% delle startup fallisce perché il mercato non ha bisogno del prodotto o servizio che offrono. Questo significa che l'idea era scorretta in partenza, e che di base sono stati fatti degli errori nella valutazione del mercato. Porre dei chiari obiettivi di business aiuta a stabilire una o più tappe che l'azienda deve raggiungere per dimostrarsi percorribile.
• Organizzazione del lavoro – in un'azienda ancora non ben rodata, il rischio di disperdere le energie in compiti che non sono cruciali è altissimo. Stabilire degli obiettivi aiuta ad assegnare delle priorità e organizzare il lavoro giorno dopo giorno.
• Motivazione del team – sono poche le persone che riescono a conservare la motivazione per periodi di tempo più o meno lunghi senza degli obiettivi da raggiungere, e questi sono dunque di grande importanza per offrire la giusta spinta a te e al tuo team.
• Elaborazione di una strategia – elaborare una strategia per la tua azienda è possibile solo laddove sono chiari i risultati che si vogliono raggiungere, altrimenti si rischia di imboccare una strada sbagliata o di procedere a tentoni, senza una progettualità sul medio/lungo termine.

Andiamo ora a scoprire quali sono i vantaggi offerti dall'adozione del metodo SMART per l'impostazione dei tuoi obiettivi aziendali:

• Miglioramento delle performance – secondo un importante studio degli psicologi Edwin Locke e Gary Latham, nel 90% degli studi analizzati, obiettivi specifici e sfidanti hanno condotto a livelli di performance superiori rispetto a obiettivi vaghi o generici.
• Più passione nel lavoro – secondo una ricerca di Leadership IQ condotta su oltre 16.000 persone, chi si pone obiettivi ambiziosi e ben definiti ha il 34% di probabilità in più di amare il proprio lavoro rispetto a chi non definisce obiettivi chiari.
• La chiarezza spinge la motivazione – obiettivi chiari e precisi aumentano la motivazione dei lavoratori, mentre la mancanza di chiarezza mette in pericolo l'azienda.
• Allineamento del team – offrire obiettivi specifici, importanti e ben definiti nel tempo consente a tutti i membri del team di allinearsi verso uno scopo preciso, senza disperdere le energie.
• Migliore impiego delle risorse – le piccole e medie imprese e le startup spesso si trovano a operare con risorse e budget limitati. Per utilizzarli al meglio, indicare obiettivi su cui indirizzare gli sforzi in termini economici e di tempo è cruciale.

Quello di definire degli obiettivi SMART efficaci per la tua azienda è un compito che può presentare alcune difficoltà e sfide. Per aiutarti a portarlo a termine nel migliore dei modi, ecco una guida che puoi seguire:

1. Analisi della situazione attuale

Comincia da un'analisi obiettiva del presente della tua azienda, dati alla mano. Cerca di osservare la tua startup con occhi neutri, senza farti influenzare da emozioni, sia positive che negative.

2. Visualizzazione del futuro desiderato

Dove vorresti che fosse la tua impresa tra, ad esempio, un anno? Tra le immagini che puoi visualizzare ci sono ad esempio il lancio del tuo prodotto, un aumento di fatturato, un incremento del team, l'espansione su un nuovo mercato e così via.

3. Applicazione del framework SMART

Bene, ora prendi questo obiettivo, diciamo, generico, e trasformalo sulla base del metodo SMART, questo significa che dovrai renderlo specifico, misurabile, raggiungibile, rilevante e legato al tempo.

4. S di Specifico

Comincia con la S di specifico. Hai presente la regola delle 5 W del giornalismo (Who, What, When, Where, Why)? Puoi applicarla anche al tuo obiettivo in questa fase. E quindi chiediti chi sono le persone coinvolte, di che si tratta, quando vuoi raggiungere il tuo scopo, dove e perché.

Invece di dire: "voglio aumentare il fatturato", puoi dire "voglio aumentare il fatturato del 20% in un anno incrementando i clienti B2B nel mercato europeo".

5. M di Misurabile

Prosegui con la M di misurabile. Assicurati che nel tuo obiettivo ci siano numeri e risultati chiaramente rilevabili in modo oggettivo attraverso strumenti in tuo possesso o che intendi acquisire. Definisci i KPI che utilizzerai per il monitoraggio.

6. A di Achievable

Segue la A di achievable, ovvero raggiungibile. Rifletti sul tuo obiettivo e fai in modo che possa ragionevolmente essere raggiunto, senza per questo essere scontato e banale.

7. R di Relevant

Continua con la R di relevant, significativo. Il tuo obiettivo deve avere un impatto sulla tua azienda, rappresentando un progresso importante.

8. T di Time-based

All'ultimo posto, viene la T di time-based. Stabilisci una scadenza e un quadro temporale preciso all'interno del quale collocare il lavoro necessario per raggiungere il risultato fissato.

9. Scrittura e condivisione

Non dimenticare di scrivere gli obiettivi SMART e di porli in evidenza in un luogo in cui il tuo team possa vederli. Scriverli gli darà maggiore concretezza e aiuterà a mantenere il focus su di essi.

10. Monitoraggio continuo

La fase finale è quella di monitoraggio degli obiettivi, che deve avvenire sia prima della scadenza, per valutarne l'avanzamento, che al termine di quest'ultima, per analizzare se quanto ci si era prefissati è stato ottenuto e, in caso negativo, perché questo non è avvenuto.

Per il monitoraggio, puoi utilizzare dashboard con KPI aggiornati in tempo reale, riunioni di verifica periodiche (settimanali o mensili) e strumenti di project management che tengano traccia delle milestone.

Primo caso: Startup del settore dei giochi mobile

• Obiettivo SMART: 100.000 download sul mercato di riferimento (Italia), con una percentuale di utenti che effettuano acquisti in-app del 25% entro il primo anno dal lancio.

Secondo caso: Startup che offre servizi di contabilità alle aziende in modo agile e innovativo

• Obiettivo SMART: Migliorare la customer experience riducendo le tempistiche di elaborazione dei contratti da tre giorni a tre ore grazie alla digitalizzazione dei flussi di firma.

Terzo caso: Startup di ambito food-tech

• Obiettivo SMART: Aumentare il valore medio per ordine del 15% sul mercato francese entro sei mesi.

Oltre agli obiettivi SMART, molte startup utilizzano gli OKR (Objectives and Key Results), un framework reso popolare da Google e altre aziende della Silicon Valley.

Differenze principali:

• SMART: Obiettivi individuali o di team, con focus su realizzabilità e precisione
• OKR: Obiettivi ambiziosi (spesso con probabilità di successo del 60-70%), con Key Results misurabili

Quale scegliere? Molte startup combinano entrambi: usano OKR per la visione strategica trimestrale e SMART per gli obiettivi operativi individuali. Non sono metodi in conflitto, ma complementari.

Negli ultimi tempi sta conquistando popolarità una versione "estesa" del metodo SMART, ovvero i cosiddetti obiettivi SMARTER.

Questi ultimi aggiungono due ulteriori elementi all'acronimo che abbiamo descritto, che sono:

• E di evaluate (valutare) – come abbiamo già tutto sommato detto nella nostra guida passo passo, dovrai valutare i tuoi risultati in modo continuo durante l'intero processo, secondo tempistiche stabilite (ad esempio una volta al mese o una volta a trimestre), non tralasciando un'importantissima valutazione finale.

• R di readjust (risistema) – questo step consente di fare un passo indietro nel caso le cose non stiano andando come sperato, e modificare il modo in cui stai cercando di raggiungere il tuo obiettivo per trovare una soluzione più efficace.

Il metodo SMARTER riconosce che il contesto di una startup è dinamico: mercati, concorrenti e risorse possono cambiare rapidamente. Essere pronti a riadattare la strategia senza abbandonare l'obiettivo finale è una competenza essenziale per ogni founder.

Utilizzare al meglio le risorse, risparmiando tempo ed energie, è un obiettivo che ogni azienda, e specialmente una startup o una PMI, deve porsi. Per raggiungerlo, occorre abbracciare la trasformazione digitale in ogni ambito in cui questa offre vantaggi. In particolare, per quanto riguarda i compiti ripetitivi e che consumano molto tempo. Tra questi, ci sono senza dubbio le procedure di firma.

La firma elettronica consente di velocizzare la firma dei documenti più diversi, assicurando sicurezza e conformità alle procedure e la massima comodità per i firmatari, che possono siglare i documenti ovunque si trovino e in qualunque momento, direttamente dai loro dispositivi.

Noi di Yousign siamo partiti dalle esigenze delle aziende, e abbiamo costruito la nostra soluzione di firma elettronica affinché sia facile da usare, ricca di funzionalità utili, versatile e adatta alle imprese sia grandi che piccole.

Disponibile come app SaaS o API da integrare nei sistemi aziendali esistenti, offre diverse tipologie di firma a seconda del livello di sicurezza richiesto, un hosting in Francia in linea con la legge europea, validità in tutta l'UE e una conservazione dei documenti che garantisce privacy e conformità.

Definire degli obiettivi SMART efficaci è uno strumento potente per guidare la tua startup verso il successo. Ricorda che l'obiettivo non è solo raggiungere i numeri, ma creare un sistema di lavoro strutturato che motivi il team, ottimizzi le risorse e ti permetta di prendere decisioni basate su dati concreti. Che tu scelga SMART, SMARTER o una combinazione con OKR, l'importante è mantenere chiarezza, misurabilità e flessibilità.