Come validare un’idea d'impresa prima di redigere il business plan

Validare un'idea di business è il primo passo per evitare il fallimento e gettare le basi per un' impresa solida. Questa fase consente di testare il prodotto, comprendere i bisogni reali dei clienti, valutare il mercato, affinare il posizionamento e risparmiare tempo e denaro. In questo articolo scoprirai i metodi essenziali per validare il tuo progetto — MVP, interviste, smoke test, crowdfunding — e gli strumenti per testare la tua idea prima di redigere il business plan.

In questo articolo ti offriremo una guida completa per validare la tua idea di business, con i vari strumenti e strategie per riuscirci.

La validazione di un'idea di business è un processo che consente di stimare il potenziale di un progetto al di là della semplice intuizione, prima ancora di investire risorse e tempo nella creazione del business plan, che è a sua volta il primo passo per avviare la tua impresa.

È facile comprendere perché un tale passaggio è tanto importante:

• Consente di avere una migliore panoramica sulle potenzialità reali della propria idea, al di là di quello che ci dicono le sensazioni.
• Permette di ridurre il rischio di fallimento.
• Consente di affinare l'idea, rendendola più adatta alle condizioni reali di mercato.
• Offre conoscenze utili per redigere un business plan efficace, un punto particolarmente importante quando si desidera accedere ai finanziamenti per le nuove imprese o attrarre investimenti.

Insomma, la mancata validazione della propria idea è un errore che si rischia di pagare caro in futuro spesso già molto prossimo.

Una ricerca di CBInsights ha stilato i dodici principali motivi per cui le startup falliscono. Tra questi, quasi tutti quelli con il peso maggiore possono essere attribuiti a errori nelle primissime fasi di lancio dell'impresa:

• Fine dei fondi/incapacità di attirare nuovi capitali
• Nessuna reale esigenza di mercato
• Concorrenza troppo forte
• Business model fallace
• Problematiche di tipo normativo/legale

Come puoi vedere, tutte le ragioni elencate sono riconducibili a una carenza di conoscenze o di visione nel momento dell'ideazione dell'azienda. È ovvio che qualunque impresa comporta dei rischi, e non è possibile garantirsi il successo con una percentuale di sicurezza del 100%. Tuttavia, quello che qualunque imprenditore, anche alle prime armi, dovrebbe fare è ridurre al minimo i rischi ogni volta che questo è possibile, per dotare la propria azienda di solide fondamenta su cui costruire, e che siano capaci di reggere alle inevitabili difficoltà che incontrerà.

Ma andiamo più nello specifico, con i principali pericoli a cui la tua nuova impresa può essere esposta senza una fase di validazione pragmatica e completa.

Hai avuto un'ottima idea, non diciamo il contrario. Ma...piacerà al mercato? O meglio ancora: il mercato la vuole? Ne ha bisogno? O per essere più precisi: ne ha bisogno in quantità tali da rendere il tuo prodotto/servizio profittevole?

Chi sono i tuoi potenziali clienti? Dopo aver risposto a questa domanda con maggiore precisione possibile, il tuo compito è cercare di conoscerli meglio che puoi. Più conoscerai i tuoi clienti, e più saprai quali sono i loro bisogni, quanto sono disposti a spendere, dove e come svolgono i loro acquisti e altre informazioni che ti torneranno utili sia al momento della redazione del business plan che più avanti, quando la tua azienda sarà finalmente in attività.

I tuoi competitor possono cancellare la tua azienda dalla faccia della terra, specialmente se la loro attività è già avviata mentre tu stai appena muovendo i primi passi. Ecco perché è di fondamentale importanza mappare il mercato in cui vuoi operare identificando la tua concorrenza, i suoi punti di forza e quelli di debolezza.

Magari la tua idea imprenditoriale è davvero ricca di potenzialità, ma non è altrettanto ricca di capitale. Prima di investire in un business plan, che può anche essere costoso da realizzare, devi chiederti con lucidità quanto ti occorre per far decollare la tua azienda, dettagliando il modo in cui pensi di ottenere i fondi necessari. Se ti rendi conto di non raggiungere la cifra che speravi, puoi pensare di cercare altre fonti di capitale, ridimensionare il tuo progetto o semplicemente prendere tempo.

Indovinare il momento giusto per lanciare il tuo prodotto o servizio è cruciale per attirare l'attenzione dei clienti in modo tempestivo. Ad esempio, se il tuo prodotto è un'app che aiuta gli studenti a mantenere la concentrazione nelle sessioni di studio, non ha senso lanciarlo in piena estate.

Errori nelle tempistiche di lancio possono provocare un mancato ritorno dell'investimento, ad esempio, per il budget di marketing, far perdere slancio alla tua impresa e costringerla a mesi di bassi ricavi fino al ritorno del periodo propizio.

Un altro rischio mortale per un'azienda è vendere i suoi prodotti o servizi al prezzo sbagliato. Non solo potresti sbagliare al rialzo, vale a dire vendere a un prezzo che i tuoi clienti non sono disponibili a pagare, ma anche al ribasso, ovvero vendere con un margine troppo scarso o vendere un prodotto “economico” a un pubblico che invece ne desidera uno premium ed è disponibile a pagarlo una cifra congrua, senza accontentarsi di meno.

In sostanza, per validare la tua idea e far partire con il piede giusto la tua startup dovrai muoverti in diverse direzioni:

• Valore unico – stabilisci con esattezza cosa rende unico il tuo prodotto o servizio rispetto alla concorrenza
• Clienti – attraverso la segmentazione del mercato, puoi identificare i tuoi clienti target e descriverli nelle loro caratteristiche fondamentali, come demografia, location, capacità di spesa, desideri, canali di acquisto preferiti, e così via.
• Mercato – c'è posto per te nel mercato che desideri esplorare? Chi sono i tuoi competitor? Quali sono i loro punti di forza e di debolezza?
• Panorama normativo – quali sono i requisiti normativi di settore che dovrai rispettare? Quali sono gli oneri di conformità in termini di costi, forza lavoro, risorse, infrastrutture e così via?
• Fondi – dove e come puoi reperire i capitali necessari per la tua impresa? E quanti te ne occorrono?

Ma come si avviene, nella pratica, il processo di validazione di un'idea di business? Se non esiste un percorso standard valido per tutte le situazioni, vediamo qui sotto i principali metodi che puoi impiegare.

Andiamo ora al cuore della questione, vale a dire ai diversi metodi e strategie per validare la tua idea di business prima di redigere il business plan e, dunque, buttarti nell'arena.

Come vedrai, i metodi sono molti e variegati, e siamo certi che potrai trovarne uno che si adatti al tuo progetto.

Un Minimum Viable Product (o MVP) non è altro che un prototipo del prodotto o servizio che intendi lanciare sul mercato, che include solo le funzionalità più elementari. Prodotto in tempi ridotti e con poco budget, consente tuttavia di testare l'interesse dei potenziali clienti, che possono provarlo e offrirti un prezioso feedback.

Con un test A/B viene creato non solo un prototipo, ma almeno due, così che i potenziali clienti/tester possano mettere a confronto le diverse opzioni e offrirti un'indicazione di quale possa avere maggiore successo.

Molto celebre nel mondo delle startup, questo approccio prevede di “uscire dal palazzo” e andare a incontrare i potenziali clienti per svolgere con loro discussioni e interviste. Permette di ampliare la propria visione, conoscere meglio il proprio pubblico e realizzare qualcosa che quest'ultimo vuole davvero. Spesso questo metodo è noto anche, semplicemente, come focus group.

Questo popolare metodo che ha permesso, in passato, alcuni clamorosi successi, prevede di lanciare una raccolta fondi pubblica tramite una delle diverse piattaforme esistenti a questo scopo, con l'obiettivo di avviare il proprio progetto. Non solo un crowdfunding permette di raccogliere un capitale iniziale, il cui ammontare deve essere stabilito all'inizio della campagna e che può anche essere superato, ma consente anche di farsi un'idea dell'interesse del mercato per il proprio prodotto o servizio.

Questa metodologia ha lo scopo di testare la propria idea di business sulla base di metriche e obiettivi ben definiti. Ad esempio, il numero di persone che richiedono di saperne di più sul prodotto o servizio offerto. Prevede la definizione di obiettivi e di metriche di analisi chiari, allo scopo di realizzare un'analisi obiettiva dei risultati ottenuti. È possibile realizzare uno smoke test a partire da un prototipo MVP, ad esempio, o di una semplice landing page.

Vuoi scoprire qual è l'interesse degli internauti nel tuo prodotto o servizio? Puoi farlo lanciando una landing page, vale a dire una pagina web che contenga informazioni utili su ciò che offri e che sia ottimizzata per le parole chiave che riguardano la tua attività. Quindi, puoi monitorare il traffico che la pagina raccoglie, e/o procacciarti potenziali clienti, ad esempio, proponendo l'iscrizione a una newsletter per saperne di più.

Il metodo Lean Startup consente di sapere in tempi brevi e con un piccolo budget la risposta alla domanda più importante che tutti gli imprenditori devono porsi: il mio prodotto/servizio interesserà ai clienti? Si articola in tre passaggi: ideazione, verifica e modifica. Prevede dunque la creazione di un Minimum Viable Product che andrà messo alla prova presso dei potenziali clienti. Una volta raccolto il loro feedback, occorrerà modificare il prodotto/servizio in modo da migliorarlo e renderlo più “product/market fit”, vale a dire più adatto al mercato di riferimento.

Riassumiamo quelle che sono le domande più importanti a cui devi trovare una risposta prima di redigere il tuo business plan:

• Chi sono e cosa vogliono i miei clienti?
• Cos'ha di speciale il prodotto/servizio che offro?
• Chi sono i miei competitor?
• Quali sono i requisiti di conformità per un'azienda come la mia?
• Quanto capitale mi occorre per avviare la mia azienda?

Vediamo ora una serie di strumenti che puoi utilizzare per trovare le risposte che cerchi per la tua idea di business:

• Analisi SEO: sono molti i tool che puoi usare per svolgere un'analisi del traffico attratto dalle parole chiavi della tua futura attività. Tra quelli gratuiti, c'è lo strumento Google Trends.
• Business Model Canvas: si tratta di un utile supporto grafico che ti permette di delineare e visualizzare tutti gli aspetti chiave del tuo progetto, dal budget ai canali di distribuzione.
• Analisi SWOT: questo strumento strategico, utile anche per un successivo piano aziendale, ha diversi obiettivi riassunti nell'acronimo SWOT. S sta per “Strengths”, ovvero l'identificazione dei punti di forza. W sta per “Weaknesses”, l'identificazione delle debolezze. O sta per “Opportunities”, le opportunità da evidenziare. T sta per “Threat”, le minacce da anticipare e disinnescare.
• Intelligenza artificiale: l'IA può essere utile per offrirti informazioni rapide sul tuo mercato di riferimento. Oltre ai classici ChatGPT e DeepSeek, esistono oggi diverse IA specifiche per questo scopo, con costi che possono variare.

Ora che ti abbiamo offerto una panoramica di ciò che occorre fare per validare la tua idea imprenditoriale, passiamo a ciò che non dovresti fare, vale a dire gli errori più comuni che possono inficiare il tuo processo di validazione e renderlo non solo inutile, ma anche dannoso per il futuro del tuo progetto:

• Non formarti a sufficienza: enti come Invitalia, diverse Camere di Commercio e altri propongono delle formazioni all'attività di impresa che consentono di affrontare le diverse fasi del tuo progetto, inclusa quella di validazione dell'idea, con le competenze necessarie. Non approfittare di queste o di altre opportunità formative rischia di portarti a compiere errori che possono rallentare o addirittura bloccare del tutto l'avanzare della tua idea di impresa.
• Non adottare il massimo rigore nella misurazione dei risultati – Donati degli obiettivi e delle metriche precisi, e utilizzali per misurare la validità della tua idea con serietà, senza affidarti a delle sensazioni che possono rivelarsi false.
• Cercare solo semplici conferme – Cerca feedback e pareri che siano onesti. Non ti occorrono pacche sulle spalle e rassicurazioni, ma docce fredde e opinioni informate. Ricordati che un feedback negativo non è un ostacolo, ma un'opportunità di crescita.
• Non documentare tutto quello che fai – Ogni fase del tuo lavoro sulla tua idea di business, inclusa la validazione, deve essere documentata fin nei dettagli per consentirti di trarre conclusioni basate sui fatti e, se necessario, di richiedere la consulenza di un professionista che avrà bisogno della tua documentazione su cui basarsi.
• Non modificare il tuo progetto – I risultati delle tue ricerche ti dicono che la tua idea andrebbe modificata, ma tu non vuoi farlo. Dopotutto, è la tua creazione, e provi un grandissimo affetto nei suoi confronti. Ebbene, questo è un errore imperdonabile. Un imprenditore deve sempre essere in grado di cambiare rotta per andare nella direzione voluta dal mercato.
• Non agire rapidamente quando è il momento di buttarsi – Hai ottenuto dei feedback positivi e la tua idea sembra avere un futuro. Eppure, procrastini e la lasci nel cassetto ancora un po', finché qualcun altro animato da uno spirito più avventuroso ha la stessa intuizione e si lancia al posto tuo. Ricorda che in un mondo iperconnesso e globale, la concorrenza è veloce e serrata, e occorre approfittare di qualunque occasione!

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