Gli strumenti digitali per conquistare clienti B2B

Sono molti i modi in cui la digitalizzazione dei tuoi processi di promozione, vendita e gestione può aiutarti a costruire relazioni solide con i tuoi clienti in ambito B2B. Vediamo insieme i più importanti, supportati dalle statistiche:

• Preferenza nelle ricerche dei clienti - Circa tre quarti della platea dei compratori B2B è oggi costituita da Millenial, vale a dire la generazione nata tra gli anni '80 e '90. E il 68% dei tuoi potenziali clienti appartenenti a questa generazione preferisce compiere in autonomia le proprie ricerche di acquisto rispetto al contatto diretto faccia a faccia con un venditore.
• La maggior parte dei clienti vuole l'opzione di acquistare online – Secondo le statistiche, circa l'80% dei clienti desidera poter scegliere un percorso di acquisto che sia del tutto o almeno parzialmente online.
• I clienti utilizzano i dispositivi mobile per informarsi sulle opzioni di acquisto – Sempre l'80% dei clienti B2B utilizza smartphone o tablet per svolgere ricerche di acquisto.
• Aiuto nella gestione di cicli di vendita sempre più lunghi – Il ciclo di vendita B2B oggi ha una durata media di 11,5 mesi, ovvero quasi un anno. Mantenere il contatto con i potenziali clienti in cicli così lunghi è estremamente complesso e costoso senza il supporto di strumenti digitali specifici. Non solo, ma il numero di persone coinvolte è in crescita, arrivando a contarne 10-11 per le piccole e medie imprese e ben 15 per le aziende più grandi.
• I clienti vogliono personalizzazione – l'80% degli acquirenti B2B afferma di essere più propenso ad avere a che fare con un brand che offre esperienze personalizzate.

Come si può vedere, sono ormai lontani i tempi in cui le vendite B2B si svolgevano faccia a faccia, spesso dopo appena una manciata di interazioni con un venditore. Oggi i clienti hanno davanti a sé un vasto panorama di vendor, tutti raggiungibili con un clic, e le loro aspettative si sono innalzate. Desiderano comunicazioni efficaci, percorsi di acquisto fluidi, la possibilità di farsi da soli un'idea dell'azienda direttamente online, e allo stesso tempo vogliono un'esperienza di acquisto personalizzata, con comunicazioni e offerte su misura.

Com'è possibile accontentarli? Con il supporto degli strumenti che elenchiamo qui sotto.

Vediamo dunque uno per uno alcuni degli strumenti che più possono essere utili alla tua azienda B2B per guadagnare nuovi clienti, trattenerli e aumentare il fatturato.

Il principe dei tool di vendita e relazioni con i clienti, il CRM (letteralmente customer relationship management, ovvero gestione della relazione con i clienti) consente di svolgere tutta una serie di importanti operazioni:

• automatizzazione delle attività di marketing ripetitive volte a generare lead qualificati;
• gestione della tua pipeline di vendita, che ti permette di scoprire attraverso quali percorsi i clienti conoscono e infine scelgono la tua azienda, quali passaggi funzionano meglio e quali invece presentano delle problematiche da risolvere;
• gestione dei prospect, grazie al monitoraggio dei contatti, all'assegnazione di punteggi di qualità e all'abbinamento di ciascun potenziale cliente con il venditore adatto;
• report e analisi su clienti e vendite che consentono di prendere decisioni informate e basate sui dati.

Mentre la vendita online è ormai diventata un assunto per qualunque impresa che si rivolge al consumatore, così ancora non è per quelle di ambito B2B. Eppure, come affermano le statistiche che abbiamo citato poco sopra, ormai anche tra i clienti aziendali molti preferiscono acquistare direttamente online, senza dover passare per un contatto con il venditore. Una funzione di e-commerce andrebbe sempre inserita, in ogni contesto possibile, nel proprio sito web aziendale.

Perché non dare ai tuoi clienti la possibilità di prenotare un incontro, una call o una demo con un tuo consulente in modo facile e veloce? È possibile grazie ai tool di calendarizzazione. Questi semplici strumenti rappresentano un passo in avanti nell'organizzazione della tua azienda, permettono di raccogliere informazioni sui clienti e saranno apprezzati da questi ultimi per la loro praticità.

Le relazioni con i clienti all'interno del mondo B2B prevedono la firma di preventivi, contratti di vendita e altri documenti in cui valore legale deve essere accertato.

La firma elettronica consente di svolgere le operazioni di firma direttamente da remoto, in modo conforme alla legge, garantendo la validità legale della firma. Potrai in questo modo proporre ai tuoi clienti un processo di firma fluido, digitale, sicuro, ed estendere la tua base di clienti in un perimetro più ampio, che a seconda del servizio che offri può essere potenzialmente globale.

Il tuo sito web è la vetrina del tuo business, e come dicevamo più sopra può anche diventare un canale diretto di vendita molto apprezzato dai clienti B2B. Monitorare l'andamento del traffico che riceve, scoprire le pagine che ricevono maggiore attenzione e quelle da migliorare, e adottare tecniche, come la SEO, per attrarre traffico deve essere parte della tua strategia. Per questo, ci sono degli strumenti di analisi che è possibile implementare sul tuo sito e che sono in grado di offrirti tutte le informazioni che ti occorrono per massimizzare l'impatto della tua presenza sul web.

L'e-mail marketing è una delle modalità più efficaci per attrarre lead, spingerli alla conversione e rimanere in contatto con i tuoi clienti per invitarli ad acquistare di nuovo. Per rendere più semplice ed efficace la gestione delle tue campagne, esistono molti tool appositi dotati di funzionalità come la personalizzazione dei messaggi, l'automazione degli invii, la creazione di funnel di vendita e molto altro.

I video sono uno strumento promozionale potente, specialmente nell'epoca attuale in cui siamo tutti abituati a guardarne a decine se non centinaia ogni giorno anche solo a semplice scopo di intrattenimento. Con un video puoi raggiungere i tuoi potenziali clienti con una modalità che già amano e a cui sono abituati, fornendo tutte le informazioni importanti sulla tua offerta in pochi secondi. E grazie agli strumenti oggi disponibili non servono grandi competenze per crearne uno.

Le interazioni con il servizio clienti sono uno dei fattori che maggiormente influenza la fidelizzazione dei clienti. Questo significa che se un cliente riceve l'aiuto che si aspetta dal servizio clienti, anche se prima ha sperimentato un problema, tenderà a riacquistare di nuovo. Al contrario, un'interazione negativa causerà quasi di certo la perdita del cliente.

Un tool per il servizio clienti consente di gestire al meglio le operazioni di supporto, grazie a ticket, chat, risposte automatizzate, reportistica e persino chat bot che possono gestire in modo completamente automatico alcune richieste dei clienti.

Dedichiamo un capitolo a parte per l'IA, che più che uno strumento di per sè è oggi una modalità di interazione con gli strumenti digitali inserita in moltissimi di essi. Ad esempio, i già citati chat bot per l'assistenza ai clienti, o gli strumenti di analisi in grado di fornire consigli utili, o ancora le IA generative integrate negli strumenti di digital marketing per creare immagini, testi o addirittura video.

La tentazione di affidarsi all'IA è grande, ma ti invitiamo a fare attenzione: i clienti, come dicevamo, cercano esperienze personalizzate e relazioni solide, e la freddezza e la standardizzazione che offre l'IA possono essere controproducenti. Va usata, insomma, con giudizio, e senza che vada a rimpiazzare la cura e l'attenzione umane.

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