Come acquisire nuovi clienti per la tua impresa

Acquisire nuovi clienti è una priorità per qualunque azienda che voglia intraprendere un percorso di crescita, che si tratti di una piccola e media impresa o di una grande corporation. E allo stesso modo, anche le strategie di acquisizione non cambiano con le dimensioni dell'azienda, ma variano semplicemente in base alle caratteristiche stesse dei clienti e al budget. 

In questo post ti offriremo una panoramica delle tecniche di customer acquisition e ti aiuteremo a scegliere la strada giusta per aumentare le vendite del tuo prodotto o servizio. Ma prima, cominciamo con una considerazione importante.

Come mostrato da diverse ricerche, il costo di acquisizione di un nuovo cliente è, a seconda del settore, da 5 a 7 volte più elevato rispetto a quanto occorre impiegare per trattenere un cliente esistente. Ecco perché l'acquisizione di clienti nuovi non deve mai farsi a spese della fidelizzazione di quelli esistenti. 

Non solo, ma i clienti fidelizzati che hanno già acquistato da un'azienda tendono a spendere in media il 67% in più di quelli al primo acquisto e le conversioni di clienti esistenti hanno una probabilità del 60-70%, contro il 5-20% dei nuovi clienti. Infine, secondo un'importante ricerca, aumentare il tasso di ritenzione dei clienti del 5% incrementa i profitti dal 25% al 95%.

Del resto, si tratta di una scelta del tutto logica. Un cliente che ancora non ha mai sperimentato i prodotti/servizi della tua azienda tenderà ad agire con prudenza, spendendo meno, mentre uno che l'ha già fatto e ha ottenuto risultati soddisfacenti, ha già fiducia in te.

Far ritornare un cliente esistente per un nuovo acquisto è dunque molto più semplice e remunerativo dell'acquisizione di un cliente da zero. È quindi solo dopo che la tua azienda si è accertata di fare tutto il possibile per i clienti che ha già, che dovrebbe allocare budget e personale sui nuovi clienti.

Entriamo ora nel cuore del tema dell'acquisizione di nuovi clienti con una panoramica delle strategie che puoi applicare per aumentare la tua clientela. Vogliamo però aggiungere una raccomandazione: in rete esistono moltissimi “guru” che propongono tecniche a loro dire infallibili per acquisire nuovi clienti. Invece di seguire influencer spesso più interessati a fare audience che a offrire consigli davvero validi, è sempre meglio mettere all'opera delle metodologie comprovate, come quelle che elenchiamo qui sotto. 

Anche per acquisire nuovi clienti il primo punto da cui partire sono i clienti che hai già. Conoscendo in modo approfondito le persone che fanno acquisti da te, potrai trovare nuovi potenziali clienti che corrispondono al tuo pubblico target. 

Le informazioni che è importante conoscere sui clienti variano da azienda ad azienda, e possono includere:

• Dati anagrafici
• Luogo di residenza
• Ruolo professionale
• Canali tramite cui si informano
• Canali preferenziali di acquisto
• Budget
• Obiettivi
• Punti dolenti.

Per ottenere queste informazioni hai fondamentalmente tre strumenti: i dati che richiedi al momento della creazione dell'account del cliente sul tuo sito web (o della tessera fedeltà nel tuo negozio fisico), lo studio delle metriche del tuoi clienti (KPI) e i sondaggi. 

È fondamentale mantenere il processo della richiesta di informazioni fluido e veloce, in modo da aumentare il tasso di risposta e ottenere una quantità significativa di dati per poter trarre conclusioni non approssimative.

Molti di coloro che ancora non sono tuoi clienti si trovano lì, nel bacino di coloro che si sono avvicinati alla tua azienda, ma hanno infine scelto di non acquistare. Recuperare questi clienti che per un qualche motivo hai perso può essere più semplice di catturare clienti che non conoscono per nulla la tua azienda.  

Ecco come fare per migliorare il tasso di conversione dei clienti che interagiscono con la tua azienda:

• Monitora la tua pipeline di vendita: se vendi tramite il tuo sito web, questa operazione sarà particolarmente semplice, dato che avrai a disposizione tutta una serie di dati preziosi. Potrai dunque sapere qual è il tuo tasso di conversione e confrontarlo con le benchmark di settore, così come scoprire se ci sono dei punti in cui il percorso dei tuoi clienti si interrompe troppo spesso.
• Trova e risolvi i punti di attrito: una volta scoperti i punti in cui i tuoi clienti abbandonano l'acquisto, devi indagare per scoprire cosa non funziona nel tuo percorso di vendita. Potresti trovare un qualche problema tecnico o un passaggio poco chiaro, o ancora venire a sapere che il tuo servizio clienti non risponde alle domande in modo abbastanza tempestivo, scoraggiando gli acquisti. 
• Apri canali di comunicazione affidabili con i tuoi clienti: i tuoi potenziali clienti possono avere bisogno di aiuto durante il loro acquisto. Assicurati di avere dei canali di comunicazione efficaci e in linea con le esigenze e le preferenze dei tuoi clienti. Ad esempio, i tuoi clienti potrebbero preferire una comunicazione tramite Whatsapp rispetto al classico form da compilare sul tuo sito web.
• Ascolta i feedback: molti clienti e potenziali clienti insoddisfatti saranno più che felici di dirti cosa non va nella tua azienda. Fai tesoro dei loro feedback negativi e usali per migliorare. 

Il 90% delle persone ha maggiori probabilità di affidarsi a un brand che le è stato raccomandato da un amico. Non solo, ma circa 7 persone su 10 si lasciano influenzare dalle recensioni online nelle loro decisioni di acquisto in modo almeno frequente. 

La tua reputazione e la conseguente fiducia che le persone hanno nel tuo brand sono gli strumenti più importanti di ogni strategia di acquisizione di nuovi clienti. Ecco alcuni strumenti che ti permettono di costruirle e prendertene cura:

• recensioni
• testimonianze di clienti esistenti
• influencer
• incontro diretto con i tuoi clienti e potenziali clienti tramite iniziative di persona 
• costruzione e mantenimento di una posizione di opinion leader nel tuo settore.

Che siano indirizzate ai tuoi clienti esistenti o ai nuovi clienti, le campagne di marketing ti permettono di andare incontro al tuo pubblico e comunicare il tuo messaggio. Rappresentano quindi un aspetto fondamentale dell'attività di ogni azienda, piccola o grande che sia. 

Se hai diligentemente compiuto i passaggi precedenti, conosci di certo nel dettaglio i tuoi clienti e le loro abitudini, soprattutto in termini di obiettivi, motivazioni di acquisto e canali impiegati per informarsi. Sulla base di questi dati, puoi creare delle campagne efficaci per raggiungere il tuo obiettivo di acquisizione.

A seconda delle preferenze dei tuoi clienti, le tue campagne potrebbero muoversi nei seguenti canali:

• E-mail
• Advertising online (specialmente tramite gli spazi pubblicitari sui motori di ricerca, come Google Ads)
• Social media
• Content marketing tramite il tuo blog o guest post su altri siti web
• Advertising sui media tradizionali
• Fiere, roadshow e altri eventi in presenza.

Ricorda che creare una campagna è solo il primo passo. Dovrai costantemente monitorare il tuo funnel di acquisizione per apportare modifiche dove necessario, e rendere le tue iniziative di marketing sempre più efficienti.

Approcciarsi alle tue iniziative di acquisizione di clienti sulla base di solidi dati è il modo migliore per ottenere grandi risultati e massimizzare il ritorno sull'investimento (ROI). Ma quali metriche occorre analizzare? Ecco alcune delle più importanti:

• Customer acquisition cost (CAC), ovvero il costo di acquisizione di un nuovo cliente
• Tasso di conversione, ovvero quanti potenziali clienti diventano effettivamente clienti
• Customer lifetime value (CLV), vale a dire le entrate generate da un cliente in tutte le sue interazioni con l'azienda
• Tasso di abbandono, cioè quanti clienti non si fidelizzano e abbandonano l'azienda nel tempo.

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