Qu’est ce qu’un business plan et comment le réussir ?

Ce qui transforme une simple idée en projet concret et réalisable, c’est votre capacité à structurer, planifier, et convaincre. Le business plan est l’outil parfait pour donner vie à votre entreprise. Voyons ensemble comment réussir un business plan solide, qui garantira le succès de votre entreprise.

Un business plan (ou plan d’affaires) est un document structuré qui présente l’ensemble d’un projet entrepreneurial. Il détaille le concept, le marché, la stratégie, ainsi que les besoins en financement. Il joue un rôle crucial dans la création ou la reprise d’une entreprise, car il donne une vue d’ensemble sur son identité, ses objectifs, ses besoins et les actions prévues pour se développer. En clair, le business plan remplit plusieurs rôles : 

• Une feuille de route pour guider les entrepreneurs, leur permettant de savoir où ils vont, dans quel but, et par quels moyens.
• Un argumentaire pour convaincre les banques, investisseurs, distributeurs et partenaires de financer le projet.
• Un outil de gestion pour rester cohérent tout au long du projet.
• Un outil de validation afin de mesurer la faisabilité, la viabilité et la rentabilité du projet.

Le business plan s’adresse donc aux banques, aux investisseurs privés, aux partenaires commerciaux potentiels comme des fournisseurs, aux organismes publics qui peuvent accorder des subventions, et même aux employés qui seront recrutés dans un futur plus ou moins proche.

Un résumé exécutif : résume l’ensemble du projet de manière concise, pour donner envie de lire le dossier en entier.

Une description de l’entreprise : les porteurs de projets (identité, compétences, parcours), les valeurs de l’entreprise et l’idée qui a fait naître le projet.

Une étude de marché : analyse de la demande, de l’environnement et de la concurrence.

La stratégie marketing : actions mises en place pour attirer des clients et déclencher des ventes.

Le business model : sources de revenus de l’entreprise.

Les prévisions financières : estimation des gains et des coûts sur 3 ans.

Le plan de financement : ressources de l’entreprise et les besoins financiers pour se lancer et se développer.

Les produits et services : offre détaillée, proposition de valeur et besoin auquel on répond.

La stratégie de développement : objectifs d’évolution de l’entreprise (extension de gamme, partenariat, innovation, secteurs…).

Le plan d’action opérationnel : planning d’actions, responsabilités, priorités…

Le résumé exécutif (executive summary ou résumé opérationnel) est un pitch de présentation. Il s’agit d’un texte concis et impactant qui résume l’ambition du projet, le marché cible, l’offre, le modèle économique et les besoins en financement. Il reprend, dans les grandes lignes, l’intégralité du dossier, de manière à susciter la curiosité et donner envie de découvrir le projet en détail. 

Un résumé exécutif réussi est capable de convaincre les lecteurs en quelques lignes (pas plus d’une page). Il figure au début du business plan, mais est généralement rédigé en dernier, une fois que l’ensemble du dossier est bien structuré.

Un business plan ne se repose pas uniquement sur une idée, mais aussi sur les humains qui vont la concrétiser. Mettre en avant l’équipe est une étape essentielle, et ce, dès le début du dossier. En effet, les investisseurs, banquiers et futurs partenaires ont besoin de se familiariser avec les porteurs de projet. Mettre des noms, des visages et des compétences sur les ambitions présentées est indispensable pour créer du lien et inspirer la confiance.

La présentation de l’équipe doit donc contenir pour chacun des membres : 

• L’identité 
• La formation et le parcours professionnel en lien avec le projet
• Le poste occupé 
• Les compétences et qualités utiles pour le projet
• Les valeurs qui l’animent et qu’il souhaite insuffler dans le projet

L’objectif est de permettre aux interlocuteurs de se familiariser avec l’équipe, de démontrer qu’elle possède les talents nécessaires à la réussite du projet, et de prouver que les rôles et les expertises sont complémentaires. 
Humaniser la présentation avec une photo, une anecdote ou encore une phrase qui résume la motivation de chaque membre de l’équipe est un excellent moyen de la rendre plus vivante et engageante.

L’étude de marché est indispensable, car elle permet d’identifier les clients potentiels, les concurrents, les opportunités à saisir et les menaces à éviter sur le marché, les forces et les faiblesses du projet, la taille du marché et le potentiel exploitable. Elle se divise en trois grandes parties : 

La demande

L’analyse de la demande consiste à étudier la cible, en répondant aux questions suivantes : 

• Qui sont les utilisateurs des produits ou des services qui vont être proposés ? (âge, genre, profession, localisation…)
• Quels sont les besoins, les attentes, les frustrations ?
• Comment se comportent les consommateurs vis-à -vis de ce type de produits ou services ? (habitude d’achat, fréquence…)
• Quels sont les critères déterminants pour déclencher un achat ? (prix, qualité, rapidité, éthique…)

Créer un ou plusieurs persona pour identifier les clients types est un bon moyen de visualiser la cible de manière précise et concrète, et d’adapter l’offre en conséquence.

La concurrence

Connaître les concurrents est indispensable pour se positionner intelligemment sur un marché donné et trouver des axes de différenciation.

Les éléments principaux à analyser sont : 

• Qui sont les concurrents directs ? (produit ou service similaire)
• Qui sont les concurrents indirects ? (offre différente mais répondant à un besoin similaire)
• Quelles sont leurs offres (produits, services, prix, positionnement…)
• Quels sont leurs canaux de distribution ?
• Quelle est leur image de marque ?
• Quels sont leurs points forts et leurs points faibles ?

En étudiant la concurrence au peigne fin, l’entreprise peut adapter sa stratégie afin de trouver un réel avantage concurrentiel.

L’environnement 

Avoir une offre excellente ne suffit pas pour réussir son business plan si le marché n’est pas adapté. C’est pourquoi il est crucial de bien étudier l’environnement dans lequel va évoluer l’entreprise. Cette étape consiste à analyser tous les facteurs extérieurs qui peuvent impacter l’activité : 

• Politique, législation, fiscalité, réglementation, aides financières disponibles.
• Pouvoir d’achat, inflation, taux d’intérêt, marché de l’emploi.
• Habitudes de consommation, démographie, mode de vie.
• Innovations dans un secteur précis, évolution des outils numériques et technologiques.
• Normes environnementales, tendances écologiques, gestion des déchets.
• Normes légales, lois, sécurité, RGPD.

L’objectif de cette étape est de connaître son environnement et ses évolutions afin d’anticiper les changements et adapter la stratégie. Il faut montrer que le projet est en phase avec son époque et saura profiter des opportunités tout en contournant les menaces.

Exemples : 

• Une réglementation stricte sur une technologie en particulier peut créer des barrières à l’entrée pour une entreprise qui souhaite évoluer dans le secteur concerné.
• Une tendance sociétale vers la consommation bio et locale peut être une opportunité de positionnement pour une offre de produits artisanaux.

Pour ces trois grandes parties sur la concurrence, la demande et le marché, il est essentiel de se baser sur des statistiques concrètes, afin d’avoir une vision globale et réaliste.

La stratégie marketing et commerciale détaille toutes les actions à mettre en place pour vendre les produits et/ou services. Elle englobe cinq points principaux : 

Le positionnement marketing

• La place que l’entreprise souhaite occuper dans l’esprit de ses clients et par rapport à la concurrence.
• L’image de marque qu’elle souhaite véhiculer (éthique, innovant, accessible, luxe…).
• L’avantage concurrentiel mis en avant.

La stratégie de prix (politique tarifaire)

Elle doit correspondre au positionnement marketing, à la valeur perçue, aux coûts de l’entreprise et aux objectifs de rentabilité. Plusieurs options sont possibles : 

• Pénétration de marché : prix bas, acquisition rapide de clients.
• Alignement : prix similaires à ceux de la concurrence.
• Premium : prix élevés, forte valeur ajoutée.

Les canaux de distribution

Ce sont tous les moyens qui permettent aux clients d’acheter les produits ou les services. Les plus courants sont les boutiques physiques, les sites e-commerce, les distributeurs et revendeurs, la vente directe, ou encore les marketplaces. 

Le plan de communication et la stratégie de fidélisation

Le plan de communication détaille la stratégie de l'entreprise pour se faire connaître. Elle peut par exemple utiliser les réseaux sociaux, les partenaires, le référencement naturel ou payant, des campagnes d’emailing, des événements physiques ou en ligne, ou encore la relation presse.

La stratégie de fidélisation intègre quant à elle toutes les actions pour garder les clients et maintenir le lien : programme de fidélité, offres exclusives, suivi client personnalisé…

Le plan financier est crucial pour les banques et les investisseurs potentiels. Il démontre la capacité de l’entreprise à transformer une idée en projet réaliste et rentable. On retrouve à l’intérieur :

Le business model

Il sert à décrire la logique économique du projet, en montrant comment l’entreprise crée de la valeur et gagne de l’argent. Il inclut notamment les documents suivants :

• Description du modèle économique
• Tableau de structure des coûts fixes et variables (salaires, loyers, production, marketing…)
• Schéma de business canva (non obligatoire mais apprécié)

Les prévisions financières

Ces prévisions servent à estimer les performances économiques, généralement sur une période de 3 ans, afin d’évaluer la rentabilité. Les documents attendus sont : 

• Chiffre d’affaires prévisionnel sur 3 ans
• Résultat net prévisionnel
• Plan de trésorerie
• Bilan prévisionnel
• Seuil de rentabilité

Le plan de financement

Il définit les ressources nécessaires pour financer le démarrage du projet et le développement. Cela inclut les besoins initiaux (matériel, communication…), les ressources prévues comme des prêts bancaires, des aides, des apports ou des levées de fonds, ainsi qu’une projection de la croissance sur 3 ans. Ce plan se doit d’être bien structuré et cohérent, afin de convaincre les banques et les investisseurs d’injecter des fonds dans le projet. Les documents à fournir sont : 

• Plan de financement initial (tableau besoins / ressources)
• Plan de financement sur 3 ans
• Tableau des investissements
• Plan d’amortissement des emprunts
• Annexes : devis, accords de prêt, simulations d’aides…

Le plan opérationnel détaille toutes les actions concrètes à mettre en place pour mener à bien le projet. Il répond aux questions suivantes : 

• Que faire ?
• Quand ?
• Avec quels outils ?
• Dans quel objectif ?

Pour que le plan opérationnel soit clair, il doit comporter un planning, une liste des priorités, la répartition des rôles pour chaque membre du projet, ainsi que les ressources nécessaires à chaque étape. Il sert ainsi à démontrer que l’équipe est prête à passer à l’action, grâce à une trajectoire claire et maîtrisée.

Le plan d’évolution montre que l’entreprise est capable de se développer dans le temps. Il peut contenir : 

• De nouvelles gammes de produits ou services
• Une personnalisation de l’offre selon les retours clients
• L’ouverture à d’autres marchés ou secteurs géographiques
• Le recrutement de nouveaux employés
• De nouveaux partenariats
• Une stratégie de digitalisation
• De futures levées de fonds, emprunts

Ce plan peut s’appuyer sur une feuille de route sur 3 à 5 ans, des objectifs de croissance chiffrés, ainsi que des prévisions de dépenses pour les axes de développement.

• Être trop vague ou trop théorique : appuyez-vous sur des données chiffrées, précises, officielles et récentes.
• Surévaluer le chiffre d'affaires ou sous-estimer les coûts : les analyses chiffrées doivent être crédibles pour inspirer la confiance des banques et des investisseurs.
• Une étude de marché incomplète : l’analyse n’est pas pertinente s’il manque des données importantes.
• Ne pas mettre en avant l’humain : présenter l’équipe est indispensable pour créer un lien, avoir une image crédible et professionnelle et inspirer la confiance.
• Négliger la forme du business plan : un dossier trop long, trop court, ou mal organisé renvoie une mauvaise image du projet.

Réussir son business plan demande un travail de recherche, d’analyse et de calcul complet. Il s’agit de se poser les bonnes questions, d’exploiter les données de manière pertinente, d’établir une stratégie performante, tout en restant réaliste et objectif. La structure et la présentation jouent également un rôle essentiel, car l’objectif est d’apporter des arguments solides, tout en restant synthétique, afin de convaincre les banques, partenaires, investisseurs, ou tout autre acteur qui aura un rôle à jouer dans le développement du projet.

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