La phrase qui va suivre est d’une banalité affligeante: quand on est un expert des ventes, l’étape de clôture de la vente, aussi appelée closing, est la plus importante.
Mais c’est aussi la plus précaire, celle ou le juste milieu entre timoré et insistant est incroyablement difficile à trouver.
Dans cet article, nous allons vous proposer quelques méthodes de vente imparables pour améliorer votre taux de closing en un clin d'œil et enclencher un cycle vertueux.
1- Préparez votre entretien
La première méthode de vente directe confirme un adage qui est d’une logique accablante connaître son interlocuteur et surtout, connaître le produit et le cas d’usage le plus pertinent pour convaincre le prospect n’est pas seulement important, c’est tout simplement primordial pour clôturer une vente et devenir un maître du sales closing.
En amont de votre entretien, exposez le bon cas d’usage du produit que vous voulez vendre. Souvenez-vous d’une chose, le prospect a besoin d’exemples concrets et de cas d’usages qui font sens pour lui et qui vont le convaincre que votre produit est le seul et l’unique qui va pouvoir répondre à ses besoins.
Comment s’assurer que votre pitch est 100% personnalisé à votre audience ? Très simple, il existe une méthode: la méthode SONCAS.
La méthode SONCAS
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie 5 besoins primordiaux de l’être humain ainsi que leur évolution. Cette pyramide va être cruciale dans votre capacité à closer puisqu’elle va ensuite vous permettre de délimiter les motivations d’un prospect basée sur 6 données de comportement rationnels et irrationnels:
- Sécurité: Le prospect a besoin d’être rassuré sur l’aspect sécuritaire du produit. Le commercial doit donc mettre l’emphase sur l’aspect sécuritaire et rassurant de son produit.
- Orgueil: le prospect est centré sur lui, et l’image qu’il projette. La technique à pratiquer ici est donc de flatter le prospect avec tact en lui faisant comprendre via son langage que le produit a été développé pour lui.
- Nouveauté: le prospect aime le changement et l’innovation. Tout ce qui touche au progrès technique voire philosophique (protection de l’environnement, dématérialisation) va aider votre produit et par extension encourager la signature du prospect.
- Confort: le prospect se soucie de son bien-être et de celui de ses proches. Par conséquent, la technique de vente va consister en une réassurance que le bien être physique et psychologique du prospect va être drastiquement amélioré grâce au produit ou au service vendu.
- Argent: le client est motivé par le gain / les économies réalisées. Sur cet aspect, il faut donc convaincre le prospect que votre produit va lui permettre d’améliorer son ROI et à termes de faire des économies significatives.
- Sympathie: Le prospect aime le contact humain et est avant tout centré sur la relation. Ca ne veut pas dire qu’il faut pour autant délaisser les exemples d’utilisation concrets.
2- Connaissez votre prospect sur le bout des doigts
Savoir, c’est connaître. En l'occurrence, dans l’art du sales closing, la connaissance de votre prospect, de son profil, de son quotidien, de ses défis et de ses angoisses est crucial. Beaucoup de sales négligent le fait que, de nos jours, les données sur leurs prospects sont légion. Il est beaucoup plus facile d’obtenir des informations complémentaires sur un prospect et sur les difficultés qu’ils rencontrent, notamment grâce à internet. Balayer l’apport d’internet et des réseaux sociaux professionnels d’un revers de la main serait une grave erreur.
Connaissez vos prospects sur le bout des doigts va vous permettre d’anticiper leurs besoins et surtout d’anticiper leurs questions, ce qui vous permettra d’y répondre de façon adaptée et en convergence avec les attentes de votre prospect. Le résultat : un closing plus rapide et des ventes clôturées plus rapidement.
3- Personnalisez votre discours
Vous ne trouverez aucun interlocuteur ni aucune entreprise qui pense qu’il rencontre les mêmes défis et les mêmes difficultés que quelqu’un d’autre. Il est de votre responsabilité de lui faire comprendre que ses problèmes sont uniques et que votre produit à été conçu pour répondre à son / ses problèmes particuliers.
Quand on se rend à un rendez-vous client, ou quand on fait une démo d’un produit, le penchant naturel serait de montrer toutes les fonctionnalités du produit afin que le prospect s’aperçoive de la puissance globale de la solution.
La réalité est qu’un prospect devient un client lorsqu’il a compris que votre solution va lui permettre de régler ses difficultés. Un argumentaire trop large et pas assez personnalisé donnera l’impression que vous n’avez pas assez écouté votre interlocuteur, ce qui rendra votre closing plus difficile.
4- Être à l’affût de tous les signes qui ne trompent pas
Pendant votre entretien, votre interlocuteur vous assènera de questions, toutes plus spécifiques les unes que les autres.
Il y aura aussi des signes non-verbaux qui vous donneront plus d’informations sur l’état de maturation de la réflexion de votre prospect (hochement de tête, visage détendu, sourire…)
Le prospect pourra également poser des questions, réfléchir sur son utilisation du produit. En un mot comme en cent, faire montre de son intérêt pour votre produit, ce qui est un excellent signe.
5- Préparer un recap’
Si malgré tous vos efforts et vos démonstrations, le prospect montre des signes d’hésitation, n’hésitez pas à revenir sur ses attentes et à lui prouver combien votre produit y répond. Préparez alors un document récapitulatif, et n’hésitez pas à revenir point par point sur les sujets bloquants. Votre interlocuteur appréciera le temps que vous lui dédiez et sera plus à même de prendre une décision favorable à votre projet et de conclure un accord.
6- Soyez simples et concrets
Le dernier conseil que l’on peut vous donner est de suivre la méthode KISS, qui propose un message simple avec des avantages évidents.
Dans les processus classiques des commerciaux, il existe souvent les appels par téléphone qui servent en générale de point d’ancrage infaillibles pour amorcer le dialogue autour d’un métier.
KISS veut dire en anglais “ embrasser”, mais cette méthode précise est en fait un acronyme pour Keep It Simple, Stupid. (Sois simple, simplet)
Pour conclure une affaire, allez droit au but. Ne vous risquez pas à partir dans un argumentaire capillotracté qui va lever plus de doutes qu’amener des solutions.
Le meilleur moyen de rester factuel et de ne pas s’éloigner de votre baseline est d’avoir recours à des études de cas.
Les case studies ou études de cas ou encore témoignages clients, vont vous permettre de garder un aspect factuel et vérifiable, tout en apportant une dose de réassurance à vos prospect qu’ils soient dirigeants d’entreprises ou occupent d’autres fonctions clé dans le domaine. Bien évidemment, avant d’ascéner votre interlocuteur d’une étude cas, assurez-vous que l’étude est pertinente et correspond exactement aux défis et aux difficultés auxquelles votre prospect est confronté.
Montrer que certains de ses collègues (voire même concurrents !) ont adopté votre solution, et y ont trouvé la réponse à leurs défis va finir de les convaincre de sauter le pas avec vous.
En bonus track - Equipez vous des meilleurs outils du marché
La panoplie parfaite du bon salesman comprend également un nombre incalculable d'outils. Nous en avons noté quelques uns pour vous faciliter la tâche. On dit merci qui ?
- Modjo: La solution dédiée à la performance grâce à l’analyse conversationnelle.
- Aircall: Créez de la valeur à partir de vos appels
- Sellsy: Profitez d’une suite CRM qui associe tous les outils digitaux et tous les conseils nécessaires pour vous aider à faire de la croissance
- Slack: simplifiez les échanges entre collaborateurs
- Yousign: Signez et faites signer tous vos documents rapidement grâce à la signature électronique.
Il existe évidemment beaucoup d’autres outils, mais cette liste non exhaustive constitue une bonne entrée en matière pour réussir votre négociation, conclure votre vente, et signer l’offre.
Quant au technique de closing, il ne faut pas hésiter à venir participer à notre webinaire Speak’ Out by Yousign en partenariat avec Sellsy, Modjo et Aircall dans lequel nous vous donnerons les meilleures techniques pour faire exploser votre taux de closing! Voici donc les premières techniques clé qui vous permettront à coup sûr d’augmenter vos taux de closing.
Rendez-vous le 5 mai à 17h !
