Strategie di vendita per aumentare il fatturato nel settore B2B

Rispetto alla vendita al consumatore (B2C) il settore B2B ha alcune importanti peculiarità, che non possono non influire sulle strategie di vendita che la tua azienda deve adottare:

• I cicli di vendita sono lunghi - Secondo uno studio di Databox, occorrono in media più di due mesi per chiudere una vendita nel settore B2B.
• Ogni vendita include molti decisori – Un'indagine di Wynter ha scoperto che in media in una vendita B2B sono coinvolti per cinque decisori.
• Il prezzo non conta molto – A differenza di molti settori di consumo, il prezzo non è un fattore determinante per la stragrande maggioranza delle aziende nelle loro decisioni di acquisto.
• Le relazioni contano moltissimo – Sempre secondo lo studio precedente, il primo fattore che induce un'azienda a compiere un acquisto è una precedente esperienza soddisfacente con lo stesso venditore.
• Anche qui le vendite digitali stanno avanzando – Secondo Forrester, il mercato dell'e-commerce B2B cresce a una velocità del 10,7% annuo negli Stati Uniti, cifra che riflette una tendenza mondiale.

Cosa significano questi dati? Che per incrementare fatturato e vendite in ambito B2B occorre ragionare sul lungo periodo, costruire relazioni con i decisori giusti e non tralasciare i canali digitali, che sempre più spesso sono uno strumento privilegiato di contatto con i potenziali clienti.

Vediamo ora invece le sfide più importanti che le aziende che operano in ambito B2B si trovano ad affrontare:

• difficoltà di raggiungere i decisori giusti;
• tempi di vendita lunghi e contatti dispendiosi in termini di tempo ed energie che si concludono nel nulla;
• concorrenza sempre più serrata;
• difficoltà di differenziazione in un mercato spesso sempre più saturo;
• processi di vendita complessi ed estenuanti per clienti.

Ora che abbiamo stabilito le principali caratteristiche e sfide del mercato B2B, andiamo a scoprire alcune interessanti ed efficaci strategie di vendita specifiche per il settore.

Scopriamo insieme alcune delle migliori strategie per aumentare le vendite in ambito B2B.

Ogni vendita comincia dallo stesso punto di partenza: il cliente giusto, quello che ha maggiori probabilità di acquistare il tuo prodotto/servizio. Se hai senza dubbio un'idea di chi sia il tuo cliente ideale, occorre però descriverlo basandoti su dati solidi, al fine di creare una buyer persona che diventerà il punto di riferimento per tutto il tuo team di vendita.

Per creare la tua buyer persona, cioè il tuo modello di cliente tipo, occorre stabilire quali sono i suoi obiettivi, quali ruoli ricopre all'interno delle aziende che vuoi attrarre, quali sono i canali in cui si muove e che preferisce comunicare, qual è la sua fascia d'età e così via. Basati su sondaggi, dati e interviste per ottenere tutte queste informazioni.

Puoi anche descrivere alcune caratteristiche escludenti che in genere spingono le persone a non prendere in considerazione un acquisto presso la tua azienda, ad esempio il fatto di trovarsi in una certa area geografica o di lavorare in una certa area aziendale.

Come abbiamo già sottolineato poco sopra, i cicli di vendita B2B tendono ad avere tempi lunghi e a basarsi sulla fiducia. Questo significa che per acquisire nuovi clienti dovrai puntare una parte significativa delle tue energie o risorse nel fare lead nurturing.

Lead nurturing è un termine con cui si definiscono tecniche e strategie per “nutrire” l'interesse dei potenziali clienti, conducendoli ad avere della tua azienda, con il tempo, un'immagine di autorevolezza e affidabilità nel settore.

Un esempio è il cosiddetto inbound marketing, cioè una tipologia di digital marketing che consiste nella creazione di contenuti utili per i potenziali clienti, ad esempio guide, video-tutorial, blog ricchi di consigli e così via.

L'inbound marketing può essere svolto tramite il tuo sito web (ad esempio il tuo blog), sui social media o in altra modalità, ma l'idea rimane sempre la stessa: rendere i potenziali clienti attratti, prima che dai tuoi prodotti o servizi, dai contenuti che proponi. Sul lungo termine, questi costruiscono la tua autorevolezza di esperto del settore, rendendoti il punto di riferimento nel momento in cui i tuoi clienti desidereranno effettuare un acquisto.

Oggi i percorsi che conducono i clienti all'acquisto sono più complessi che in passato. I tuoi potenziali clienti si muovono su una moltitudine di canali, che includono siti web, riviste di settore, social network (per l'ambito B2B, specialmente Linkedin) e anche eventi in presenza, come fiere e roadshow. Se molti poi acquistano online, molti altri sono ancora legati alla sede fisica.

Ecco perché è indispensabile adottare un approccio multicanale, che significa estendere le proprie iniziative di vendita su canali diversi, che possono includere supporti digitali, cartacei, eventi in presenza e via dicendo.

Nonostante la crescita del digitale, tutte le statistiche dicono che gli incontri faccia a faccia sono ancora un teatro di grande impatto per incontrare i clienti, fare networking e facilitare gli acquisti.

Se un tempo redigere messaggi personalizzati per i tuoi clienti richiedeva molte risorse e personale, le nuove tecnologie, con le loro funzionalità di automazione, consentono di farlo con grande facilità. L'intelligenza artificiale permette di comunicare in modo personale con ogni potenziale cliente, rendendo ogni contatto un passo in avanti nella costruzione di una relazione proficua.

Come sa bene ogni esperto venditore, convincere un cliente che ha già effettuato un acquisto ad acquistare di nuovo dalla tua azienda è molto più facile che acquisire un nuovo cliente da zero. Del resto, lo dicono chiaramente i dati: le aziende hanno una probabilità del 60-70% di effettuare una vendita con un cliente esistente, mentre la probabilità crolla tra il 5% e il 20% con un nuovo cliente. Non solo, ma il costo di acquisizione di un nuovo cliente è in crescita vertiginosa, passando dai 9$ del 2013 ai 29$ del 2022.

Ci sono diversi modi per mantenere soddisfatti e coinvolti i tuoi clienti esistenti:

• offrendo un servizio di assistenza di eccellenza;
• proponendo omaggi e sconti;
• organizzando eventi esclusivi;
• proponendo anteprime sui nuovi prodotti;
• interagendo con loro sui social network;
• eseguendo chiamate o e-mail di follow-up dopo un acquisto.

Oltre al loro potenziali per acquisti ripetuti, i tuoi clienti soddisfatti possono diventare anche i migliori testimonial della qualità dei tuoi prodotti/servizi. Puoi invitarli a lasciarti una recensione, a parlare di te ai colleghi in cambio di vantaggi esclusivi, condividere i tuoi post sui social media e così via.

Questa strategia è legata a quella precedente, solo che coinvolge non solo i clienti soddisfatti ma anche, e anzi soprattutto, quelli insoddisfatti. Utilizza il feedback dei tuoi clienti per migliorare la tua offerta e la loro esperienza, individuando i punti critici nel loro percorso di acquisto e le debolezze del tuo prodotto/servizio.

Analizza i dati in tuo possesso (dal traffico del sito web alle chiamate al servizio clienti, passando per la spesa media dei clienti, le reazioni alle tue iniziative di content marketing e via dicendo, per perfezionare le tue strategie e renderle ancora più efficaci. Più le tue scelte saranno fondate su dati oggettivi, più aumenterà la loro probabilità di successo.

Sapevi che il 50% dei clienti è pronto a passare alla concorrenza dopo una singola impressione insoddisfacente con un'azienda? Questo significa che la customer experience – l'insieme di esperienze che i clienti hanno in relazione alla tua azienda, e che vanno ben oltre il semplice acquisto – è più importante che mai.

Ecco alcuni esempi di come puoi migliorare l'esperienza dei clienti:

• rendendo il tuo servizio post-vendita più efficiente che mai, ad esempio riducendo il tempo di attesa per ricevere una risposta;
• fluidificando le operazioni di acquisto grazie a procedure di vendita più rapide e semplici. Un esempio? Puoi inserire sul tuo sito web un semplice pulsante per richiedere un preventivo, previo l'inserimento dei dati del potenziale cliente;
• implementando strumenti di digitalizzazione dei processi burocratici come la firma elettronica. Grazie alla firma elettronica puoi inviare i tuoi contratti di vendita e riceverli firmati dal cliente in pochi minuti, senza bisogno di incontrare il cliente di persona attraverso complicati appuntamenti.

Nelle loro relazioni con i partner e i fornitori, le aziende desiderano soprattutto due cose: affidabilità ed efficienza. La firma elettronica è un importante strumento che può aiutare la tua azienda ad acquisire la fiducia dei clienti, grazie a procedure burocratiche più semplici, maggiore rapidità nel processi di firma e a un approccio che dimostra attenzione verso l'innovazione.

Noi di Yousign abbiamo studiato la nostra soluzione – che è disponibile sia in modalità applicazione pronta all'uso che come API – perché corrisponda alle esigenze delle aziende sia grandi che piccole. Offriamo:

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