Espandersi all'estero: strategie per lo sviluppo internazionale

In un mondo globalizzato in cui l’economia è interconnessa e le merci vengono scambiate tra i cinque continenti a grande velocità, le opportunità per quelle aziende che imboccano la strada dell’espansione internazionale possono essere enormi.

L’argomento può essere complesso a prima vista, ma con un buon accompagnamento e una buona strategia di sviluppo internazionale riuscirai a portare il tuo business al successo in un mercato estero. O, perché no, più di uno! 

Il commercio internazionale è un argomento vasto e complesso che richiede un grande investimento da parte delle aziende per finanziare il loro sviluppo in altri paesi, sia in termini logistici che per quanto riguarda i talenti. Vanno dunque fatti dei ragionamenti sul perché scegliere questa strada, piuttosto che impiegare quelle energie e risorse sul mercato nazionale. 

Ecco alcuni motivi che potrebbero aiutarti a rispondere a questa domanda:

• Aumentare il fatturato
• Accrescere la propria fetta di mercato in termini di opportunità e di clienti
• Diversificare gli investimenti puntando su mercati diversi
• Usare l’export come porta d’ingresso in un mercato in vista di progetti ed investimenti futuri in loco
• Andare in cerca di mercati più grandi e redditizi quando quello nazionale non offre più opportunità sufficienti.

La tua azienda si riconosce in una o più di queste motivazioni? Vediamo allora quali fasi dovresti affrontare per elaborare la migliore strategia di internazionalizzazione della tua impresa.

Prima ancora di iniziare un qualunque processo di internazionalizzazione, devi porti le domande giuste sulla tua azienda e sui mercati internazionali in cui vorresti espanderti.

L’analisi dei mercati esteri comprende una serie di punti che dovrai affrontare in profondità, al punto che non dovranno avere più segreti. Ricorda maggiore è la tua preparazione e minori saranno i rischi. Ecco i principali punti su cui dovrai lavorare e raccogliere informazioni in questa fase:

• Leggi e regolamenti che definiscono l’esportazione nei paesi che ti interessano
• I tuoi competitor, la fetta di mercato che occupano nei tuoi paesi target e le loro strategie di vendita
• L'andamento economico dei paesi in questione (PIL, salario medio della popolazione, trend del tenore di vita, abitudini di consumo, proiezioni economiche, livello di fiducia degli investitori internazionali in quella zona),
• Il tuo obiettivo, con maggiore precisione possibile.

Questa è la prima e più importante fase della tua espansione all’estero. Dalla pertinenza delle risposte ottenute dipenderà il successo del tuo progetto.

Una volta che hai raccolto e validato le informazioni sui mercati esteri, ed effettuato l'analisi dei tuoi competitor, occorrerà incrociarle con i dati della tua azienda. Questa tappa prevede una consapevolezza accurata dei seguenti punti, che ti aiuterà a rispondere a una domanda più complessa di quanto appaia, ovvero “vale la pena imboccare la strada dell'internazionalizzazione ora?”:

• La potenziale capacità di esportazione della tua azienda
• La posizione che la tua azienda intende occupare sul mercato estero
• Le risorse umane che hai a disposizione e le eventuali figure che dovrai assumere per gestire questo progetto, come ad l’export manager, l’innovation director, il team marketing e sales innovation e i vari commerciali esteri che comporranno la tua task force. Nota che dei professionisti esperti possono essere costosi, vista la loro alta specializzazione e l’impatto che possono avere sul successo delle strategie di internazionalizzazione. Puoi scegliere di puntare su giovani talenti da fare crescere, ma dovrai mettere in conto la loro inesperienza e il tempo che occorre per formarli
• Gli eventuali partner commerciali interessati ad accompagnarti
• Valutare la forma giuridica che assumerà la tua azienda all’estero
• Pensare al tipo di presenza che avrà la tua azienda all’estero (ufficio di rappresentanza, unità di produzione, società offshore ecc)
• Scelta degli eventuali canali di distribuzione. 

Se hai superato le fasi precedenti, significa che c’è margine per la tua azienda per fare business all’estero, e che quindi l’idea di un'espansione internazionale può oggettivamente concretizzarsi! Congratulazioni per il lavoro svolto fino ad ora, ma il percorso è ancora lungo. Ora si entra nel cuore della strategia di internazionalizzazione.

Esistono varie strategie per penetrare un mercato estero di interesse, ma non tutte saranno in grado di portare dei buoni risultati nelle tue specifiche circostanze. Banalmente, ogni mercato di partenza è diverso, così come ogni mercato di arrivo. E ogni azienda, poi, in sé è un piccolo mondo a parte. 

Dunque, invece di puntare ad una unica strategia per qualunque mercato, ti consigliamo caldamente di “personalizzare” la tua strategia commerciale per ogni paese target. Ecco alcune macro categorie di strategie di internazionalizzazione d’impresa tra le più comunemente usate:

1. Strategie di franchising: questo tipo di strategie riguarda di solito le aziende di commercio al dettaglio, come ad esempio i negozi di abbigliamento internazionali o la ristorazione rapida. Il suo più importante vantaggio è quello di facilitare l’ingresso della tua azienda nel mercato di riferimento, ma ha lo svantaggio di non permettere un controllo stringente della filiera e del processo di vendita, accentuando il potenziale rischio di una mancanza di uniformità e coerenza tra un paese e un altro. 
2. Strategie di export: se intendi produrre la merce in Italia e venderla in un altro paese, allora questa è la tua migliore opzione. Ha lo svantaggio di avere dei costi più o meno elevati (dazi, shipping) ma permette un controllo maggiore sulla qualità e sulla conformità.
3. Strategie che riguardano la concessione di licenze: se una azienda è proprietaria di una licenza commerciale di un brevetto per un prodotto di cui vorrebbe concedere l’utilizzo in altri paesi, allora questa è un’opzione da prendere seriamente in considerazione. Uno dei suoi più grandi benefici è che permette di essere velocemente operativi su un mercato, senza ad esempio preoccuparsi di dover costruire una supply chain da zero. Si tratta quindi di una modalità di internazionalizzazione delle imprese che prevede un minore impegno da parte dell'azienda madre.

L’espansione all’estero è un processo lungo e complesso, che richiede una riflessione approfondita e un'analisi oggettiva di molti, diversi punti. Sebbene rappresenti un sogno per molti imprenditori per i vantaggi che può offrire, non è sicuramente priva di rischi per le aziende. Rischi che bisogna includere nella valutazione che condurrà alla scelta di intraprendere questa strada o meno. 

Tra i rischi maggiori possiamo citare:

• Rischi economici legati alle valute locali: quando un’azienda si internazionalizza, le transazioni si svolgono nella valuta locale del paese in cui si trova. A seconda della stabilità della valuta stessa, esiste il rischio di una svalutazione che potrebbe condurre a grosse perdite.
• Rischi di recessione: come sottolineato da Massimiliano Solari, Managing Director di CRIBIS, la recessione è un rischio concreto in molti paesi europei e non, che può inficiare un tentativo di espansione internazionale.
• Rischi normativi: le leggi che riguardano le aziende straniere possono sempre cambiare a seconda dei governi in carica, il che può portare ad una certa vulnerabilità del ramo locale dell’azienda.
• Restrizioni sui flussi di capitali: occorre considerare che alcuni paesi applicano restrizioni più o meno severe sui ricavi generati dalle aziende straniere sul loro territorio. Queste potrebbero farti incorrere in notevoli difficoltà per trasferire il denaro generato nelle tue iniziative all'estero.

Ecco in che modo possiamo sostenere l'internazionalizzazione della tua azienda:

• Offrendoti un servizio di firma elettronica conforme alla normativa europea eIDAS, con firme online valide in tutta Europa.
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