Die Digitalisierung ist in vielen wettbewerbsintensiven Branchen eine Selbstverständlichkeit geworden: Versicherungswesen, Bildungswesen, Immobiliensektor ... Auch wenn es stimmt, dass der Vertriebsbereich nicht auf der Strecke bleibt, stellt sich dennoch die Frage nach der Digitalisierung der kaufmännischen Prozesse, erst recht in einemBereich, in dem der menschliche Kontakt großgeschrieben wird.
Das Ende des B2B-Verkäufers?
Vorbei sind die Zeiten des Verkäufers, der mit seinem Aktenkoffer durch die Straßen schlenderte. 💼
Die Digitalisierung von Vertriebsprozessen ist inzwischen bereits weit fortgeschritten.
Dieser Umstand wird durch verschiedene Studien bestätigt, die tendenziell belegen, dass potenzielle und bereits bestehende Kunden mehr Autonomie fordern und nicht unbedingt in jeder Phase ihrer Entscheidungsfindung begleitet werden müssen oder wollen. 🤷️
Gehen wir also ein bisschen zu weit, wenn wir das Ende des uns bislang bekannten B2B-Vertriebs vorhersagen? 😱
Zumindest in den Vereinigten Staaten kündigte eine Studie von Forrester bereits für 2020 das Ende der Außendienstmitarbeiter in den USA an und bis jetzt kann man ihr nur schwer widersprechen. Natürlich kam die Gesundheitskrise hinzu, die die Digitalisierung aller Unternehmen drastisch beschleunigte.
Zu behaupten, der Trend gehe bereits in Richtung Digitalisierung aller Abteilungen (Marketing, Einkauf, HR, Vertrieb etc.), hieße jedoch, das Offensichtliche zu leugnen.
Tatsächlich bestätigt eine weitere Studie von smartsellingtools aus dem Jahr 2019 diesen Trend: Immer mehr Vertriebsteams verwenden digitale Tools wie LinkedIn, Hubspot, ProspectIn oder sogar Salesforce, um die Akquise zu automatisieren und zu verwalten und neue Kunden zu gewinnen. 🤝
Sind die Tage des B2B-Verkäufers gezählt? Ganz und gar nicht! Jedoch ist es wichtig zu verstehen, dass die Digitalisierung auf dem Vormarsch ist und dass sie ihren Teil an Veränderungen mit sich bringt, denen man sich mit Begeisterung annehmen sollte.
Warum sollten Sie Ihre Vertriebsprozesse digitalisieren?
Nun, es gibt zwei Gründe:
- Die Digitalisierung beschleunigt den Verkauf:
Die Vertriebsabteilungen werden von allen administrativen oder wenig wertschöpfenden Aufgaben entlastet. Wenn sich Ihre Vertriebsteams dieser Reibungspunkte entledigen, bleibt ihnen viel mehr Zeit, um sich auf die Kunden und deren Bedürfnisse zu konzentrieren, was letztendlich einen deutlich höheren Umsatz für Ihr Unternehmen bedeutet.
- Die Digitalisierung personalisiert das Kundenerlebnis:
Das Kundenerlebnis ist das A und O für jeden Vertriebsangestellten. Die Herausforderung einer erfolgreichen Digitalisierung liegt im Verständnis des Verkäufers bezüglich der Bedürfnisse des jeweiligen Kunden. Warum? Der Kunde von heute hat bereits alle Informationen, die auf der Website Ihres Unternehmens und darüber hinaus im Internet verfügbar sind, gesammelt. Außerdem zeigt die Forrester-Studie, dass eine Mehrheit der Kunden (53 %) es vorzieht, „ihre Recherche selbst durchzuführen“. Der Mehrwert eines Verkäufers liegt also nicht mehr in der „einfachen“ Aufgabe, ein Produkt zu verkaufen und zu präsentieren, sondern in der Suche nach einem Differenzierungsmerkmal, das an die Bedürfnisse des Kunden angepasst ist. Mit anderen Worten: Identifizieren Sie die Schmerzstelle des Kunden und zeigen Sie, wie Ihre Lösung speziell dafür gemacht ist.
Möchten Sie mehr über die Vorteile und Nachteile der Digitalisierung auf Geschäftsprozesse erfahren, lesen Sie sich unseren neuen Artikel durch.
Natürlich lässt sich der Alltag eines Verkäufers nicht allein in diesen beiden Schritten zusammenfassen. Es gibt noch viele weitere Aspekte, von der Identifizierung von Leads über deren Akquise bis hin zur Qualifizierung.
All diese Schritte können ebenfalls von der Digitalisierung profitieren:
⏳ Wie wäre es, nicht mehr unzählige Stunden mit der Qualifizierung von Leads verbringen zu müssen!
👍 Stellen Sie sich vor, Sie könnten eine Fülle von Informationen über den Werdegang Ihres potenziellen Kunden auf der Website nutzen: was wurde heruntergeladen, welche Seiten wurden angesehen, welche Assets wurden konsultiert ... Alles mit dem Ziel, die Bedürfnisse Ihrer möglichen Kunden besser zu verstehen, um die Konversion zu beschleunigen, indem Sie sich auf ihre wichtigsten Bedürfnisse konzentrieren.
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Zu guter Letzt muss der Vertriebsmitarbeiter von heute agil und schnell sein. Die Werkzeuge, die die Digitalisierung bietet, einschließlich der digitale Unterschrift, sind hervorragende Verbündete für alle Vertriebsteams.
Schnellere Vertriebszyklen, bessere Kundenerlebnisse und eine genauere Ausrichtung auf die Bedürfnisse der potenziellen Kunden sind die wichtigsten Vorteile der Digitalisierung Ihrer Vertriebsteams.
Der Aktenkoffer ist noch immer relevant, jedoch enthält er inzwischen anstelle von Plastikordnern einen Computer. 🤷♂️
