Was ist die Net Revenue Retention (NRR)?

Die Net Revenue Retention (NRR) ist eine wichtige Kennzahl im Bereich des Customer-Relationship-Managements(CRM) und der Umsatzanalyse. Sie ermöglicht Unternehmen, die Leistung ihrer bestehenden Kundenbeziehungen zu bewerten und zu verbessern, indem sie den Umsatz aus diesen Kunden über einen bestimmten Zeitraum vergleicht.

• Messung der Fähigkeit eines Unternehmens, den Umsatz aus bestehenden Kundenbeziehungen zu maximieren
• Stärkung der Kundenbindung und Erhöhung wiederkehrender Einnahmen
• Minimierung der Abwanderung zur Gewährleistung langfristiger Rentabilität
• Einblicke in die Wirksamkeit von Marketing- und Vertriebsstrategien
• Bewertung und Optimierung des Gesamtwachstumspotenzials des Unternehmens
• Kontinuierliche Überwachung, Analyse und Optimierung der Performance bestehender Kundenbeziehungen zur Erreichung langfristigen Erfolgs und nachhaltigen Wachstums.

Dieser KPI ist für Unternehmen unverzichtbar, da er einen umfassenden Einblick in die langfristigen Einnahmen bietet, die in absehbarer Zukunft ohne Abhängigkeit von der Neukundengewinnung erzielt werden.

Die NRR hat jedoch noch viele weitere Vorteile:

• Beurteilung der Kundenloyalität und -bindung, was für langfristige Geschäftsbeziehungen entscheidend ist und eine höhere Kundenzufriedenheit fördert.
• Messung des Unternehmenswachstums; ein Anstieg des prognostizierten Umsatzes signalisiert eine gesunde finanzielle Performance und stärkt das Vertrauen von Investoren und Stakeholdern.
• Möglichkeit zur Anpassung von Strategien zur Verbesserung des Unternehmenswachstums und der Wettbewerbsfähigkeit, wie z.B. Preisanpassungen, Produktverbesserungen oder Initiativen zur Steigerung des Kundenwerts.
• Bewertung der Kundenrentabilität im Verhältnis zu den Kosten der angebotenen Dienstleistungen, was eine fundierte Entscheidungsfindung ermöglicht und dabei hilft, Ressourcen effizient einzusetzen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Verfolgung der NRR eine Möglichkeit darstellt, nachhaltige Einnahmen zu sichern und gleichzeitig die Kundenbeziehungen zu stärken. Diese Metrik ist ein wesentlicher Bestandteil eines erfolgreichen Geschäftsmodells, das langfristiges Wachstum und finanzielle Stabilität anstrebt.

Die NRR ist eine beliebte Kennzahl für Unternehmen, die nach einem Abonnement-System arbeiten.

Ein Beispiel hierfür sind: 

• Anbieter von Software im SaaS-Modus (Service as a Software).
• Unternehmen, die im E-Commerce tätig sind.
• Die Fintech-Unternehmen.
• Die Unternehmen im Bereich der Telekommunikation.

Für andere ist die NRR schwer zu berechnen, da ohne Abonnement keine genauen Zahlenangaben Monat für Monat gesammelt werden können.

Bei der Berechnung der NRR werden mehrere Parameter berücksichtigt: 

• Das vorhandene Einkommen: Die Beträge, die zu einem bestimmten Zeitpunkt durch den vorhandenen Kundenstamm generiert werden. Man spricht von MRR (Monthly Recurring Revenue) oder ARR (Annual Recurring Revenue).
• Die zusätzlichen Einnahmen, die durch die Erhöhung des durchschnittlichen Warenkorbs der bestehenden Kunden erhofft werden.
• Die entgangenen Einnahmen, die mit einer vollständigen Abkehr vom Kundenstamm verbunden sind (Churn). Dies wird auch als Kündigung bezeichnet.
• Verlorene Einnahmen aufgrund einer teilweisen Abwanderung des Kundenstamms (Churn).

Die NRR-Rate wird dann wie folgt berechnet: 

NRR-Rate = [(Bestehendes Einkommen + zusätzliches Einkommen) - (Insgesamt verlorenes Einkommen + teilweise verlorenes Einkommen) / Bestehendes Einkommen zu einem Zeitpunkt T] X 100.

Zum besseren Verständnis ein einfaches Beispiel.

Unternehmen A verkauft eine Dienstleistung in Form eines Abonnements.

• Die ARR beträgt 110.000 Euro.
• Das erhofftes zusätzliches Einkommen beträgt 10 000 Euro.
• Die Gesamtverluste (vollständige und teilweise Abbestellung) werden auf 7 000 Euro geschätzt.

Die NRR-Rate beträgt : 

NRR-Quote = [(110.000 + 10.000) - (7.000)] / 110.000] X 100 = 102,7 %.

Eine NRR von über 100 % zeigt ein Nettowachstum der Einnahmen aus dem bestehenden Kundenstamm an. Das bedeutet, dass die zusätzlich generierten Umsätze und die Bindung des bestehenden Kundenstamms die Verluste durch Abbestellungen ausgleichen.

Ein hoher NRR spiegelt wider: 

• Eine loyale Kundschaft.
• Eine Fähigkeit, den bestehenden Bestand zu monetarisieren.
• Die Fähigkeit, mit neuen Dienstleistungen zusätzliche Einnahmen zu generieren.

Ein niedriger NRR hingegen bedeutet : 

• Ein Problem mit der Kundenbindung.
• Schwierigkeiten bei der Monetarisierung der Produkte.
• Zu niedrige Preise. Wahrscheinlich aufgrund einer starken Konkurrenz in der Branche, in der Sie tätig sind, was zu einer aggressiven Preispolitik führt.
• Kunden, die mit Ihren Leistungen unzufrieden sind, was zu massenhaften Abmeldungen führt.

Eine gründliche Untersuchung jeder einzelnen Komponente der NRR ist grundlegend, um die notwendigen Korrekturmaßnahmen zur Behebung der NRR zu finden und durchzuführen. Mehrere Schlüsselpersonen im Unternehmen können handeln, um wieder eine hohe NRR zu erreichen: 

• Der Customer Care: Er begleitet und unterstützt den Kunden bei der richtigen Nutzung des gekauften Produkts oder der Dienstleistung.
• Der Customer Success: Er sorgt dafür, dass die Kunden mit den Ergebnissen, die sie sich von dem gekauften Produkt erhofft haben, zufrieden sind.
• Der Account Manager: Er unterstützt den Kunden bei seiner Entwicklungsstrategie.

Die Net Revenue Retention ist eine entscheidende Metrik, um die Beziehungen zwischen einem Unternehmen und seinem Kundenstamm zu bewerten.

Die Überwachung der NRR liefert einem Unternehmen wertvolle Informationen, um strategische Entscheidungen zu treffen, die Kundenbindung zu verbessern, das Umsatzwachstum zu fördern und langfristig die Rentabilität zu sichern.

Eine hohe NRR deutet auf eine dauerhafte, wiederkehrende und langfristige Beziehung zu den Kunden hin, was bedeutet, dass das Unternehmen einen Mehrwert für seinen Kundenstamm schafft.

Ein niedriger Wert hingegen kann Probleme in Bereichen wie Kundenbindung, Preisgestaltung und/oder Qualität der angebotenen Produkte und Dienstleistungen signalisieren.

Die Messung, Verfolgung und Analyse der Nettoeinnahmen aus Retention ist heute für alle Organisationen, die ein wiederkehrendes Geschäftsmodell umsetzen wollen, von grundlegender Bedeutung. Ein hoher NRR ist auch ein positiver Indikator für potenzielle Investoren und zeigt eine gute finanzielle Gesundheit des Unternehmens an.