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6 unschlagbare Techniken, um mehr Closings (Vertragsabschlüsse) zu erzielen

Daniela Zehner

Daniela Zehner

Marketing Manager DACH @Yousign

Illustration: Pauline Parisot

Der folgende Satz ist verblüffend banal: Wenn Sie ein Verkaufsprofi sind, ist der Abschluss des Verkaufs, auch Closing genannt, die wichtigste Phase.

Sie ist jedoch auch die heikelste Phase, in der es unglaublich schwer ist, die richtige Mischung aus Zurückhaltung und Beharrlichkeit zu finden. 

In diesem Artikel werden wir Ihnen einige unschlagbare Verkaufstechniken vorstellen, mit denen Sie Ihre Abschlussrate im Nu verbessern und positive Entwicklungen anstoßen.

  • Sales Closing

1 - Bereiten Sie das Gespräch vor

Der erste Schritt zum Vertragsabschluss klingt absolut logisch. Um den Interessenten überzeugen zu können, muss man den Gesprächspartner und das zu verkaufenden Produkt und dessen Einsatzbereich kennen. Das ist nicht nur wichtig, sondern schlichtweg entscheidend für den Verkaufsabschluss und um erfolgreich Sales Closings zu vollziehen.

Stellen Sie vor dem Gespräch sicher, einen guten Anwendungsfall für das Produkt präsentieren zu können, das Sie verkaufen möchten. Denken Sie daran, dass der Interessent konkrete Beispiele und Anwendungsfälle braucht, die für ihn Sinn ergeben und ihn davon überzeugen, dass Ihr Produkt das einzige ist, das seine Bedürfnisse erfüllen kann.

Wie können Sie sicherstellen, dass Ihr Pitch zu 100% auf Ihr Publikum zugeschnitten ist? Es gibt eine einfache Methode: die SONCAS-Methode. 

Die SONCAS-Methode

SONCAS kommt aus dem französischen und steht für Sécurité (Sicherheit), Orgueil (Stolz), Nouveauté (Neuheit), Confort (Wohlbefinden), Argent (Geld), Sympathie (Sympathie).
Die SONCAS-Methode baut auf der Maslowschen Bedürfnispyramide auf, die die fünf Grundbedürfnisse des Menschen und ihre Entwicklung aufzeigt. 

Diese Pyramide ist für Ihr Closing von entscheidender Bedeutung, da sie es Ihnen ermöglicht, die Motive eines potenziellen Kunden auf der Grundlage von 6 rationalen und irrationalen Verhaltensmustern einzugrenzen:

  • Sicherheit: Der potenzielle Kunde muss von der Sicherheit des Produkts überzeugt werden. Der Verkäufer sollte daher den Sicherheitsaspekt des Produkts betonen.
  • Stolz: Der potenzielle Kunde ist auf sich selbst und sein Image konzentriert. Sie sollten dann diese Technik anwenden: Schmeicheln Sie dem potenziellen Kunden subtil und vermitteln sie ihm in angemessenen Worten, dass das Produkt für ihn entwickelt wurde.
  • Neuheit: Der potenzielle Kunde liebt Neuerungen und Innovationen. Alles, was mit technischem oder philosophischem Fortschritt zu tun hat (Umweltschutz, Entmaterialisierung), hilft Ihrem Produkt und animiert den potenziellen Kunden zur Unterschrift.
  • Wohlbefinden: Der potenzielle Kunde ist um sein eigenes Wohlbefinden und das seiner Familie besorgt. Die Verkaufstechnik besteht in diesem Fall darin, dem Interessenten zu versichern, dass sein physisches und psychisches Wohlbefinden durch das Produkt oder die Dienstleistung drastisch verbessert wird.
  • Geld: Der Kunde ist durch Gewinn/ Einsparungen zu motivieren. In diesem Zusammenhang müssen Sie den potenziellen Kunden davon überzeugen, dass Ihr Produkt seinen ROI verbessern und schließlich zu erheblichen Einsparungen führen wird.
  • Sympathie: Der Interessent mag menschlichen Kontakt und ist vor allem beziehungsorientiert. Das bedeutet nicht, dass Sie auf konkrete Anwendungsbeispiele verzichten sollten.

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2 - Kennen Sie Ihren potenziellen Kunden in- und auswendig

Wissen ist Macht. Um erfolgreich Closings abzuschließen, ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie Ihren potenziellen Kunden, sein Profil, seinen Alltag, seine Herausforderungen und seine Ängste kennen. Viele Sales-Mitarbeiter übersehen, dass es heutzutage eine Fülle von Daten über ihre potenziellen Kunden gibt. Inzwischen kann man viel einfacher zusätzliche Informationen über einen potenziellen Kunden und die Schwierigkeiten, mit denen er zu kämpfen hat, erhalten, vor allem dank des Internets. Es wäre ein großer Fehler, die Vorteile des Internets und der beruflichen sozialen Netzwerke nicht zu nutzen.

Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden in-und auswendig kennen, können Sie ihre Bedürfnisse und vor allem ihre Fragen antizipieren, sodass Sie Antworten geben können, die den Erwartungen ihrer Kunden entsprechen.
So kommen Sie schneller zum Closing und schneller zum Verkaufsabschluss.

3 - Personalisieren Sie die Gesprächsführung

Sie werden keinen Gesprächspartner oder kein Unternehmen finden, das annimmt, die gleichen Herausforderungen und Schwierigkeiten wie andere Unternehmen zu haben. Es liegt in Ihrer Verantwortung, ihnen klarzumachen, dass ihre Probleme einzigartig sind und dass Ihr Produkt so konzipiert wurde, dass es ihre speziellen Probleme löst.

Wenn man zu einem Kundentermin geht oder eine Produktdemonstration macht, neigt man natürlich dazu, alle Funktionen des Produkts zeigen zu wollen, damit der Interessent die gesamte Leistungsfähigkeit der Software sieht.

In der Realität wird ein Interessent jedoch dann zum Kunden, wenn er verstanden hat, dass Ihre Software seine Schwierigkeiten beseitigen wird. Eine zu breit angelegte und zu wenig individuelle Argumentation wird den Eindruck erwecken, dass Sie Ihrem Gesprächspartner nicht ausreichend zugehört haben, was Ihr Closing erschwert.

4 - Achten Sie auf alle wichtigen Signale

Während Ihres Gesprächs wird Ihr Gesprächspartner Ihnen viele Fragen stellen, das werden sehr spezifische Fragen sein.

Es wird auch nonverbale Zeichen geben, die Ihnen mehr Informationen darüber geben, wie weit Ihr potenzieller Kunde in der Entscheidungsfindung ist (Kopfnicken, entspanntes Gesicht, Lächeln...).

Der potenzielle Kunde kann auch Fragen dazu stellen, wie er das Produkt verwenden würde. Kurz gesagt, er zeigt Interesse an Ihrem Produkt, was ein hervorragendes Zeichen ist.

5 - Einen kurze Zusammenfassung Ihres Gesprächs vorbereiten

Wenn der Interessent trotz all Ihrer Bemühungen und Demonstrationen zögert, gehen Sie auf seine Erwartungen ein und zeigen Sie ihm, dass Ihr Produkt diese ausgesprochen gut erfüllt. Bereiten Sie dann eine Zusammenfassung vor und gehen Sie ruhig Punkt für Punkt auf die Themen ein, die ihn noch zurückhalten. Ihr Gesprächspartner wird schätzen, dass Sie ihm Ihre Zeit widmen, und sich so eher für Ihr Projekt entscheiden und einen Vertrag abschließen.

6 - Bleiben Sie einfach und konkret

Der letzte Tipp, den wir Ihnen geben können, ist die KISS-Methode - eine einfache Botschaft mit klaren Vorteilen.

  • Sales closing Methode KISS

In den klassischen Prozessen von Vertriebsmitarbeitern gibt es oft Telefonanrufe, wo sich der perfekte Gesprächseinstieg für einen Dialog über eine Branche bietet.

KISS bedeutet auf Englisch "küssen", aber der Begriff für diese genaue Methode ist eigentlich ein Akronym für Keep It Simple, Stupid (Halten es einfach, Dummkopf).

Um ein Geschäft abzuschließen, sollten Sie direkt auf den Punkt kommen. Riskieren Sie keine abenteuerlichen Argumentationen, die mehr Zweifel aufwerfen als Lösungen bringen.  

Der beste Weg, um sachlich zu bleiben und nicht von Ihrer Baseline abzuweichen, ist die Verwendung von Fallbeispielen.

Mit Case Studies oder Erfahrungsberichten von Kunden können Sie die Fakten auf den Punkt bringen und Ihren potenziellen Kunden, ob sie Führungskräfte sind oder andere Schlüsselpositionen in diesem Bereich innehaben, eine gewisse Sicherheit vermitteln. Bevor Sie Ihrem Gesprächspartner eine Fallstudie vorlegen, sollten Sie sich natürlich vergewissern, dass die Studie relevant ist und genau den Herausforderungen und Schwierigkeiten entspricht, mit denen Ihr potenzieller Kunde konfrontiert wird.

Wenn Sie zeigen, dass einige ihrer Kollegen (oder sogar Konkurrenten!) Ihre Software einsetzen und auf ihre Probleme gelöst haben, wird sie das schließlich auch davon überzeugen, mit Ihnen den nächsten Schritt zu wagen.

Das gewisse Extra - Rüsten Sie sich mit den besten Tools auf, die es auf dem Markt gibt

Zur perfekten Ausstattung eines guten Salesman gehören auch viele Tools. Wir haben einige davon aufgelistet, um Ihnen die Arbeit zu erleichtern. Nichts zu danken.

  • Modjo: Software zur Optimierung der Performance durch Konversationsanalyse.
  • Aircall: Mehr aus Ihren Anrufen herausholen
  • Hubspot: Nutzen Sie eine CRM-Suite, die alle digitalen Tools und Beratung bietet, um Ihr Wachstum voranzutreibt.
  • Slack: Vereinfachen Sie den Austausch zwischen Teams
  • Yousign: Mit der elektronischen Signatur können Sie all Ihre Dokumente schnell digital unterschreiben lassen.

Natürlich gibt es noch viele andere Tools, diese Liste ist ein guter Einstieg, damit Ihre Verhandlung erfolgreich verläuft, Sie den Verkaufsabschluss erzielen und Ihr Angebot unterschrieben wird.

Das sind also die Kerntechniken, mit denen Sie Ihre Abschlussraten mit Sicherheit steigern können. Wir wünschen Ihnen viele erfolgreiche Closings 🙌

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