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6 tecniche infallibili per chiudere una vendita con successo

Nam Chau

Nam Chau

Marketing manager Italy

Illustration: Pauline Parisot

La frase che segue è di una banalità disarmante: quando si è esperti di vendite, la fase di closing è la più importante.

Ma è anche la più problematica, è la fase in cui l'equilibrio tra timidezza e insistenza è incredibilmente difficile da trovare.  

In questo articolo ti suggeriamo alcuni metodi di vendita fenomenali per migliorare il tuo tasso di closing e avviare un ciclo virtuoso. Alla fine ci sarà un piccolo bonus dedicato ai tool che puoi mettere a disposizione dei tuoi sales.

1. Prepara il tuo incontro

Il primo metodo di vendita diretta ha una logica schiacciante: conoscere il proprio interlocutore e, soprattutto, conoscere il prodotto e il caso d'uso più pertinente per convincere il prospect non è solo importante, bensì è essenziale per diventare un maestro della chiusura delle vendite. 

Innanzitutto spiega il caso d'uso del prodotto che vuoi vendere e tieni a mente una cosa: il potenziale cliente ha bisogno di esempi concreti e di casi d'uso che abbiano senso per lui, che lo convincano che il tuo prodotto è l'unico e il solo in grado di soddisfare le sue esigenze. 

Come assicurarti che la tua presentazione sia al 100% adatta al tuo pubblico? Semplice, esiste un metodo: il metodo SONCAS.

Il metodo SONCAS

Il metodo SONCAS si ispira alla piramide di Maslow, che elenca i 5 bisogni umani primordiali e la loro evoluzione (Sicurezza, Orgoglio, Novità, Comfort, Argent che sta per denaro, Simpatia). Questa piramide è cruciale per la vostra capacità di chiudere un contratto, poiché vi permetterà di delimitare le motivazioni di un prospect sulla base di 6 dati di comportamento razionale e irrazionale: 

  • Sicurezza: il potenziale cliente deve essere rassicurato sulla sicurezza del prodotto. L'addetto alle vendite deve quindi rimarcare quanto il prodotto sia sicuro e a norma.
  • Orgoglio: il prospect è focalizzato su di lui e sull'immagine che proietta. La tecnica da utilizzare in questo caso è quella di farlo sentire unico, facendogli capire che il prodotto è stato sviluppato per lui.
  • Novità: il prospect ama il cambiamento e l'innovazione. Tutto ciò che è legato al progresso tecnico o addirittura filosofico (protezione dell'ambiente, dematerializzazione) aiuterà il vostro prodotto e, di conseguenza, incoraggerà il potenziale cliente a firmare.
  • Comfort: al potenziale cliente sta a cuore il suo benessere e quello della sua famiglia. Pertanto, la tecnica di vendita consisterà nel convincerlo che il benessere fisico e psicologico miglioreranno drasticamente grazie al prodotto o servizio venduto.
  • (Argent) Denaro: il cliente è motivato dal guadagno/risparmio ottenuto. Dovete quindi convincere il prospect che il vostro prodotto gli consentirà di migliorare il suo ROI e di ottenere risparmi significativi.
  • Simpatia: il prospect ama il contatto umano ed è orientato alle relazioni. Ciò non significa che si debbano trascurare gli esempi concreti di utilizzo.

2. Studia bene il tuo prospect

Sapere è potere. In questo caso, nell'arte del sales closing, è fondamentale conoscere il proprio prospect, il suo profilo, la sua vita quotidiana, le sue sfide e le sue ansie.  Molti venditori non tengono conto del fatto che, al giorno d'oggi, ci sono molti dati sui loro potenziali clienti. È infatti molto facile ottenere ulteriori informazioni su un potenziale cliente e sulle difficoltà che deve affrontare, soprattutto attraverso Internet. Scartare a priori il contributo di Internet e dei social network professionali è un grave errore.

Conoscere a fondo i tuoi clienti ti consentirà di anticipare le loro esigenze e soprattutto le loro domande, per rispondere in modo adeguato e in linea con le loro aspettative. Il risultato: chiusura più rapida e vendite più veloci.

3. Adatta il tuo discorso

Non troverai nessuna azienda che pensi di dover affrontare le stesse sfide e difficoltà di un’altra azienda. È tua responsabilità far capire loro che i loro problemi sono unici e che il tuo prodotto è stato progettato per risolvere i loro problemi specifici. 

Quando si ha un incontro con un cliente o si fa una dimostrazione di un prodotto, viene naturale mostrare tutte le caratteristiche del prodotto in modo che il prospect veda la potenza complessiva della soluzione. 

In realtà un prospect diventa un cliente quando capisce che la tua soluzione risolverà i suoi problemi. Di conseguenza, una presentazione troppo ampia e poco personalizzata darà l'impressione che tu non abbia ascoltato abbastanza l'interlocutore, rendendo più difficile la chiusura. 

4. Presta attenzione ai segni

Durante l’incontro il potenziale cliente ti porrà una serie di domande, ognuna più specifica della precedente. 

Ci saranno anche segnali non verbali che ti daranno maggiori informazioni su cosa sta pensando il tuo prospect (annuire, viso rilassato, sorriso...). 

Il potenziale cliente può fare anche domande e riflettere sull'uso del prodotto. Mostrare interesse per il vostro prodotto è un ottimo segnale.

5. Prepara un riassunto

Se nonostante tutti gli sforzi e le dimostrazioni il potenziale cliente mostra segni di esitazione, torna alle sue aspettative e dimostrargli quanto il tuo prodotto le soddisfi. Prepara un documento di sintesi e non esitare a tornare sui punti di blocco. Il tuo interlocutore apprezzerà il tempo che gli dedichi e sarà più propenso a prendere una decisione a favore del tuo progetto e a concludere un accordo.

6. Sii semplice e conciso 

L’ultimo consiglio che possiamo darti è quello di seguire il metodo KISS, il quale porta un messaggio semplice ma con grandi vantaggi. 

Nei processi di vendita classici, le telefonate sono un modo sicuro per avviare un dialogo su un'azienda. 

KISS sta per "baciare", ma questo metodo è in realtà un acronimo per Keep It Simple, Stupid (rimani sul semplice, stupido). 

Per concludere un affare, vai dritto al punto. Non rischiare di addentrarti in un'argomentazione contorta che solleverà più dubbi che soluzioni.  

Il modo migliore per rimanere concreti e in linea con i tempi è quello di utilizzare i casi di studio. 

I casi di studio o le testimonianze dei clienti ti consentiranno di mantenere un aspetto fattuale e verificabile, apportando al contempo una dose di rassicurazione ai tuoi potenziali clienti, siano essi dirigenti d'azienda o che ricoprono altre funzioni chiave nel settore. Naturalmente, prima di valorizzare un caso di studio, assicurati che sia pertinente alle sfide e alle difficoltà che il tuo potenziale cliente sta affrontando. 

Mostrare che alcuni dei loro colleghi (o addirittura concorrenti!) hanno adottato la tua soluzione e hanno trovato la risposta alle loro sfide li convincerà finalmente a fare il grande passo con te. 

Bonus - Equipaggiatevi con i migliori strumenti sul mercato

Il kit del perfetto venditore comprende anche innumerevoli strumenti. Ne abbiamo segnalati alcuni per facilitarti il lavoro. 

Modjo: la soluzione dedicata alla performance attraverso l'analisi conversazionale. 

Aircall: creare valore dalle chiamate 

Sellsy: approfittate di una suite CRM che combina tutti gli strumenti digitali e la consulenza necessaria per aiutarvi a crescere

Slack: semplifica la comunicazione tra i dipendenti 

Yousign: firmate e fate firmare rapidamente tutti i vostri documenti grazie alla firma elettronica.

Ovviamente esistono molti altri strumenti, ma questo elenco non esaustivo è un buon inizio per negoziare con successo, chiudere la vendita e firmare l'offerta!

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